房地产销售人员培训 — 实战手册 (2)

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1、房地产销售人员培训—实战手册(2)房地产销售人员培训—实战手册一、自我定位WhoamI我是谁—销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？公司形象的代表【设想下】这种印象是除了来自售楼处的装修和案场氛围外，更主要的是来自于和你直接会晤的人，也就是你的销售人员，你会从销售人员的仪表、着装、谈吐、态度等方面做出第一印象的评价，从而产生对公司的整体评价。【房产销售，直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象】当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？一、自我

2、定位WhoamI我是谁—销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者信息传递的媒介【这是销售员的职能所在】将双方要表达的信息，能够完整、确切的传递给对方1销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。2销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。一、自我定位WhoamI我是谁—销售员的定位公司形象的代表信息

3、传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者引导客户购房专家【先问一个问题】购房需要涉及到哪些专业知识？地段的考察户型格局的评价建筑结构的识别价值的推算区位价值的判断同类楼盘的比较面积的丈量合同的签署付款按揭的计算办理产权以上每个环节都包含了许多专业知识，对于一个缺乏经验的购房者，购房并不是一件易事，这个时候，你就是他的购房专业顾问，你要有丰富的知识，也要有足够的信心。一、自我定位WhoamI我是谁—销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者市场信息的收集者【房产销售对房地产市场要有敏锐的触觉】这些信息的收集，

4、能够为公司的决策提供准确的市场依据要有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等二、自我培养在销售人员的培训过程中，我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作。一个中心两种能力三个心四条熟悉五必学会以客户为中心应变能力协调能力对客户的耐心工作的热心对成功的信心房地产市场行情国家经济形势房地产政策法规

5、本公司物业情况学会市场调查学会分析算账揣摩客户心理学会追踪客户与客户交朋友专业素质培养的五大要素Whatwewilldo自我培养二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。了解公司1要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。了解房地产业和常用术语2进入房地产，不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准

6、确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。wewillunderstand我要了解的二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。了解客户特征及其购买心理3由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求

7、和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。了解市场营销相关内容4了解房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略(place)、促销组合策略(promotion)等知识，对销售起到意想不到促进作用wewillunderstand我要了解的二、自我培养wewillculture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六

8、、执行力七、学习力Howtoculture【忍耐力】什么是忍耐力如果你和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会。你该如何？问题一：如果你要拜访20家企业，结果10%的企业极其