房地产营销人员培训手册实战

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1、—、销售道具运用位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板间、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展、挂板：（日照图、分贝图、气流图、气温图）二、销售资料使用（一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理（二）销售手册内容：1、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证2、统一说辞3、房源销控表4、总平面图5、交通位置图6、户型图7、价格表8、付款方式9、

2、交房标准及菜单装修方案10、认购协议书11、商品房买卖合同标准文本12、物业公司的简介及管理公约13、按揭办理办法14、银行利率表15、认购房付款一览表16、办理产权的有关程序及税费17、入住程序及收费明细表18、购房费用速算表19、客户资料表（三）销售表格运用：1、来人来电客户资料调查表2、客户来电登记表3、来访客户登记表4、付款一览表5、意向客户登记表6、市场调查分析表三、销售流程图（见后附）四、现场销售基本动作分解（一）接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，×

3、×楼盘”，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。（4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。2、注意事项（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，

4、来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。（4）接听电话以铃声响二下为宜。（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。（二）迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径。2、注意事项（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。（2）接待客户或一人，或

5、一主一副，以二人为限。（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。（三）介绍产品1、基本动作（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。2、注意事项（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相

6、互间的关系。（四）购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。（7）在客户对产品有70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。2、注意事项（1）入座时，应将客户安置

7、在一个视野愉悦的空间范围内。（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。（5）对产品的解释不应有太过于夸大、虚构的成分。（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。（五）带看样板房1、基本动作（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。（2）对样板房格局、功能设置作详尽说明。（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。2、注意事项（1）注意保持样板房的整洁。（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作

8、及时调整。（六）带看现场1、基本动作（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。2、注意事项（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。（七）暂未成交1、基本动作（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。（2）将名片递交客户，说明联系方式。         （3）对有意的客户