卷烟销售市场分析制度电子教案.doc

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1、卷烟销售市场分析制度卷烟销售市场分析制度为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉；市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。四、分公司卷烟

2、营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析；每周进行一次周分析；每月进行一次月分析；每季度进行一次季度分析；年底总结对全年销售情况进行年度分析。六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成工作日志的填写，并进行简要分析；凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须

3、完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上年度市场分析报告。一、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：（一）、深入市场、客户调查研究；（二）、拜访零售客户；（三）、业务往来接触；（四）、市场检查；（五）、电话订货信息和客户咨询、反映情况；（六）、客户投诉；（七）、销售报表；（八）、网络运行三线互控信息反馈表；（九）、内部营销人员一手资料的收集汇总。九、收集资料的内容和要求：（一）、销售数量、进度、盈利情况；（二）、各品牌销售比例；

4、（三）、市场净化和占有率；（四）、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务；（五）、客户关系管理机制和所辖客户分类状况；（六）、内部管理机制和营销人员素质；（七）、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。（八）、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。（九）、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。十、市场分析主要内容：（一）、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发

5、现异常现象，找出原因；将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题；重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。（二）、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。（三）、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。（四）、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。（五）、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问

6、题还是共性问题。（六）、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。十一、市场分析反馈和处理：（一）、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。（二）、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见；若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。（三）、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。（四）、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。十二、分公司卷烟营销中心

7、、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。十四、本制度自印发之日起执行。