渠道策略讲课讲稿.ppt

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1、渠道策略一、定义为使产品（或服务）高效、持续的提供给目标消费者，而将一些相互独立的组织集合起来的办法。二、终销商的寻找途径刊登招商广告终端逆向寻找比附政府相关机构关系介绍举办产品展示会、招商会工具书和资料批发市场网上查询沿街寻访续附：直接接近客户的9种方法1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益2、故事接近法：以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等3、帮忙接近法抓住机会，显出所长，如：帮助陈列4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题5、赠品接近法：利用赠品接近6、解决

2、问题接近法是最好、最牢固的方法续7、赞扬接近法8、询问接近法切记让对方知道自己的身份9、调查接近法以市场调查的方式接近续三、经销商的选择标准实力匹配营销意识管理能力合作意愿信誉保障1、实力匹配定性了解了解项目推理判断了解方法库房面积销售额大小现场观察库存量库存资金+流动资金现场观察财务状况流动资金+应收帐款同行商户、其他厂家业代配送力网络服务面直接询问、现场观察知名度网络覆盖类型同行商户、下游售点定量计算A、单品资金投入额=最高月任务量÷月周转频率×单价×下游周转频率×1.2B、单品运力配置=

3、单车日工作时间/（单点送货时间×1.5）×单点日均进货量÷单车载货量C、业务队伍规模=不同档次网点数×不同档网点单次拜访时间×不同档网点周拜访频率÷单人每周工作时间÷1.2D、安全库存量=一个销售（拜访）周期的销量×1.5或日销量预测×（空车间隔天数+到货天数）+日安全库存量续2、营销意识了解项目推理判断了解方法各品项每天（月）销量、利润率、应收帐款、库存量等对自己经营状况是否熟悉直接询问市场包括多少市、县、人口、贫富哪有大卖场、各自商业习惯对当地市场的熟悉程度和营销管理的成熟度直接询问对下限服务

4、状态、铺货态度、现货重视程度、网络编织程度行动意识的直接反映直接询问、现场观察、问店内员工、其他厂家业代、下线客户了解了解项目推理判断了解方法有无下级二批、是否直供终端、销量比例网络覆盖范围直接询问、同行商户走访、售点考证固定下线客户数量、人员、车辆能保证稳定服务多少网络掌控范围直接询问、现场观察、焦点走访考证现有品牌市场表现：铺货率、生动化、价格体系、客户服务、物流覆盖、周边渗透营销能力直接体现现场观察、焦点考证与原品牌分手的原因、与重点客户交易情况变化状况发展前景直接询问、原品牌业代、同行商户

5、询问、直接询问向重点客户考证续3、管理能力了解项目推理判断了解方法有无库管制度、库存板报、运力调配、破损和即期产品处理物流管理水平现场观察、直接询问有无财务制度、人员、销售报表、收支两线、坐支货款资金管理水平现场观察、直接询问有无专职业代、业务管理制度、人员工作状态人员管理现场观察、直接询问4、合作意愿对你是否热情对合作具体细节事项是否关心并认真询问、讨论——嫌货才是买货人。5、信誉保障同行口碑上下游口碑合作伙伴口碑附：经销商评估表四、直供商确认1、经营思想：认同运作模式，愿意在经销商的带领下做市

6、场；2、配送能力：足以覆盖所辖区域，并有良好服务意识（天黑不关门）3、店铺：有固定经营门面4、资金、仓库：能保证安全库存附：大卖场专业供应商要求五、经销商的激励与约束1、激励A.区域经销权B.价格优惠C.货款支持D.广告宣传E.人员配置F.赠（样品）发放G.折扣与返利H.提供新产品I.奖励J.车辆续K.费用报销L.运输补贴M.包装物N.企业培训与辅导O.作为样板试点P.召开客户会续2、约束A.区域界定B.产品品种与流向C.价格D.资源管理（费用、赠品、人员、车辆、宣传品）E.服务规章F.运作配合度

7、六、直供商管理1、与直供商（尤其是重要客户）签订三方协议2、协助直供商价格体系稳定3、抓好直供商的沟通与指导4、严格辖区管理，保护直供商利益七、渠道推广设计1、按产品生命期设计A.导入期：特定专业渠道选择性铺货，引导早期购买者B.成长期：强化高销售额（量）渠道，如“大卖场”C.成熟期：低成本渠道、如批发市场D.衰退期：偏远包销等更低成本渠道。2、按销售季节设计销售淡季：巩固市场基础a.维持铺货率b.巩固产品陈列和模范店包装c.保持与客户的联系与沟通蚕食竞品客户，挤占市场份额；适当力度的淡季攻

8、势：使渠道持续进货，但力度不宜太大，防止渠道积压。淡季向旺季过渡抢占批发渠道，占用客户资金和场地；终端强烈铺货。销售旺季加大渠道利益，刺激渠道积极性强化基础工作，带动自然销售，扩大铺市率，建立多渠道网络，活化终端、产品生动化、终端促销等旺季向淡季过渡减少渠道刺激次数和项目，加大刺激力度，促使渠道压货，集中资源到重点终端，帮助强化库存八、渠道冲突管理渠道冲突对利润的影响渠道冲突破坏性尽快化解要扶受威胁渠道，提高渠道控制力保持关注事态变化低度关注1、分类——垂直渠道间的冲突