集团客户营销 (NXPowerLite)课件.ppt

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1、集团客户营销的六大流程客户调查与客户分析客户拜访与建立信任客户需求分析与挖掘提案和呈现价值商务谈判与成交售后服务与关系维护第一步：客户调查与客户分析关键人：关键人是指在一个产品的购买和使用过程中，可以影响购买过程和购买结果的一类人。关键人既可以存在于组织中，又可以存在于组织之外，例如决策人的亲朋好友、行业专家、上级主管部门负责人等关键人与采购行为有某种直接或者间接的关系，如工作关系、亲戚关系、共同利益关系等第二部：客户拜访与建立信任集团客户营销销售人员应具备的心态相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态感恩的心态经营客户的心态坚韧不拔、永不放弃全面掌握专业知识高度的责

2、任感每天阅读、不断更新知识结构不断创新以适应竞争环境每天进行自我激励集团客户营销销售人员应具备的特质拜访前的最后准备：出访时间的最后确定再次熟悉客户资料再次明确访问目的检查销售的辅助工具积极的心理暗示赢得客户好感的秘诀对客户产生很大的兴趣微笑！微笑！！得体的着装选择适当的位置做个良好的倾听者赞美对方第三部：客户需求分析与挖掘需求的定义:客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。与关键客户建立约会以上的客户关系得到客户明确的需求（通常是书面形式）客户需求的冰山理论第四步

3、：提案与呈现价值方案应包括的内容:客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。服务承诺资信文件：包括重要客户见证等内容。第五步：商务谈判与成交什么是谈判？是指谈判各方反复磋商以求达成一致

4、的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。商务谈判的实施流程建立和谐关系阶段探测摸底阶段报价阶段讨价还价阶段反复磋商阶段谈判的结束阶段双赢谈判的四个关键总结:不要把谈判目标局限在一个问题上不要认为你想要的就是他想要的不要企图卷走谈判桌上的每一分钱把一些东西放回到谈判桌上，给一些未经谈判的额外优惠第六步：售后服务与关系维护成交后的后续服务提供更完美的客户体验经常与客户联系定期调查走访销售后的状况提供最新的情报未成交的后续动作客户永远是对的立即拜访客户,表达期待再次合作的良好愿望关注下一个定单