《集团客户经理营销技巧》培训课件

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1、集团客户销售策略技能精进6/16/20211Me6/16/20212学习内容第一单元集团客户销售认知第二单元集团客户销售流程第三单元集团客户售前接触第四单元集团客户方案构建第五单元解决方案能力证实第六单元集团客户协议达成第七单元集团客户竞争策略第八单元集团客户流程管理第九单元集团客户客情维护6/16/20213时间安排时间：上午8:30---12:00下午2:00---5:306/16/20214游戏规则相互交流是更好的学习方法。随时欢迎提问题。按要求完成作业和测试。定时休息,不要随便进出走动。手机转为按摩器。6/16/20215学员分组请学员分成6个学习

2、小组。每个小组选择一个组长。设计组名，徽标，口号。6/16/20216关于培训6/16/20217【练习】开篇行为6/16/20218第一单元集团客户销售认知6/16/20219学习内容一、集团客户的解决方案二、集团客户的销售原则6/16/202110一、集团客户的解决方案6/16/2021111、集团客户的销售特征【小组讨论】集团客户销售的特征是什么？6/16/202112集团客户销售流程复杂。集团客户决策时间长。集团客户干扰因素多。集团客户理性化更强。集团客户销售决定影响性大。竞争激烈引发期望值过高。集团客户的销售特征6/16/202113二、集团客户

3、的销售原则1、原则一：寻找痛苦，延伸问题2、原则二：诊断痛苦，引导需求3、原则三：判断客户需求阶段4、原则四：接触客户权力人士5、原则五：控制销售流程6/16/202114三、集团客户销售的成功销售公式成交＝痛苦×权力×方案×价值×控制6/16/202115成功销售公式解释痛苦：集团客户是否承认痛苦？权力：接触者是否具有影响力和决策权力？方案：集团客户是否认可客户经理提出的解决方案？价值：解决方案中是否存在显著价值，是否引起客户共鸣？控制：客户经理是否可以控制销售流程？6/16/202116第二单元集团客户销售流程6/16/202117一、集团客户的销售金

4、字塔二、集团客户的销售流程学习内容6/16/202118一、集团客户的销售金字塔6/16/202119二、集团客户的销售流程6/16/202120【课堂练习】跟踪你的决策流程根据你上一次购买手机的经历回答下列问题：1、你现在使用的手机型号！2、这款手机之前是什么手机？3、你对上一款手机有什么不满意的地方？4、你在购买现在手机之前希望有哪些特点？5、你什么时候开始对旧手机不满意的？6、你什么时候开始寻找满意的手机的？7、你什么时候购买新手机的？8、你看了哪些手机？9、如果你可以重新选择，你会作出同样的选择吗？6/16/2021211、集团客户决策循环认识满意

5、再评价决定制定标准评价调查成交6/16/2021222、确定自身的销售步骤售前规划业务拜访探测背景引导需求接触高层发展方案达成协议客情维护认识满意再评价决定制定标准评价调查成交6/16/202123售前规划业务拜访探测背景引导需求与权力人士协商接触选定竞争策略重新引导需求集团客户发展与管理方案达成最后协议客户关系管理进入权力级层隐性显性否否是是是否评估机会6/16/202124第三单元集团客户售前接触6/16/202125一、集团客户售前规划二、集团客户业务拜访学习内容6/16/202126一、集团客户售前规划【小组讨论】客户经理需要做哪些售前规划？6/1

6、6/2021271、集团客户售前规划的重点心情的准备信息的准备工具的准备预约的准备6/16/2021282、信息准备中的HAND模型制作6/16/202129参考案例解决问题的产品和服务客户面临的问题客户的关键人物客户的背景知识6/16/2021303、电话预约技巧6/16/202131电话预约技巧现有客户联络人的电话预约1）在前次拜访结束后做好再联系预约工作。如果是重要的集团客户，应该让客户对客户经理的周期拜访养成习惯，这样可以帮助客户经理做好预约工作。2）临时性预约最好是拨打客户的办公电话，这样有两个好处，一个是可以知道客户是不是在工作场所。一个是不给

7、客户构成资费。3）临时性电话预约可以让客户感觉你的本次拜访工作是重要又紧迫的工作，减少客户拒绝。4）临时性电话预约可以让客户感觉您的关怀，一般不会拒绝。“张主任，今天占用您不少时间了，您先忙吧，我下个星期再过来看您。”“张主任，您好，我在去您公司的路上呢，今天正好有一个重要的事情来跟您汇报一下，一会儿见面聊！”“张主任，您好，我今天正好要路过您们公司，想您了，我一会儿上来看看您。”6/16/202132电话预约技巧潜在客户联络人的电话预约激发集团客户兴趣！激发集团客户兴趣的重点是不要急于向客户进行产品推荐，而是先营造客户的好奇心，预约见面后才能对其做进一步

8、要求。请记住，一般不要在电话里展开销售。6/16/202133潜在