客户经理营销技巧培训课程.ppt

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1、云南万策企业管理顾问公司客户经理营销技巧培训课程内容第一讲客户经理的个人素质21世纪的竞争是人才的竞争管理学家对客户经理素质的要求客户经理个人能力素质的修炼第二讲高手重视准备工作专业客户经理的基础准备掌握销售区域的状况需要一批潜在客户制定销售计划课程内容第三讲识别客户的利益点将产品特性转化为客户利益精心设计做好产品说明运用展示的技巧第四讲处理客户异议的技巧客户异议的含义客户异议产生的原处理客户异议的原则处理客户异议的技巧课程内容第五讲客户回顾与评估销售拜访后的回顾建立和更新客户档客户评估和后续行动第六讲缔结成交

2、客户的有效方法了解成交的类型缔结成交的障碍缔结成交的时机与准则缔结成交的有效方法未能成交的注意事项第一讲客户经理的个人素质※21世纪的竞争是人才的竞争企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作。1、从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力；2、从追求短期的成功到考虑永续的经营；3、从卖方市场走向买方市场；4、从片面局部竞争，演变成全面性、全球性的竞争；这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化。※21世纪的竞争是人才的竞争例如：※关系的应用※政策的支持※银行融资※奇特点子※营销策划※媒体炒作※资

3、本运营※收购合并※企业文化※CIS…※21世纪的竞争是人才的竞争结果：随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的。结论：因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。※21世纪的竞争是人才的竞争答案是……客户经理特别是职业客户经理谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是谁？※21世纪的竞争是人才的竞争职业客户经理是谁？要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对

4、于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。其二：领导班子--在组织的高层，位高权重，一呼百应，这些人过去有较佳的关系、较好的成绩或较少的错误，才能拥有今天的地位，但并不代表他们擅长运作现代化的企业组织，或具有在市场经济竞争下的获胜能力。其三：知名人士名片的头衔众多，履历表的经历一大串，令人眼花缭乱，这些人要讲故事、论道理可能相当精彩受欢迎，但是否具有真正把事做好的实力，能否与企业中其它人员有效合作，则需要深入研究。其四：个人英雄--不论什么疑难杂症，大小事情，只要

5、有他在，一定能搞定，这些人是组织不可缺少的英雄，如果他们放假，退休或被挖角，组织立刻停摆。⊕管理学家对客户经理素质的要求一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？⊕管理学家对客户经理素质的要求观点一：英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七个能力品质1、自信心；2、精力充沛；3、强烈的成功欲望；4、追求金钱的热忱；5、具有良好的个人形象和习惯；6、视障碍和被拒绝为一种挑战；7、懂得失败和锲而不舍的专

6、业精神；⊕管理学家对客户经理素质的要求观点二：美国管理心理学家坎非尔德通过研究则指出个人素质和性格特征都与客户经理和销售人员的各种实际工作有关。我们知道，客户经理的定位，是以担任管理职务为职业的进行客户关系管理的专业人才。今天在知识经济条件下，客户经理作为专业的职业客户经理需要专业的职业化能力，称为KAS。⊕管理学家对客户经理素质的要求什么是KASK指的是拥有充足的专业知识，例如商业知识、政府法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等；A指的是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与

7、公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等；S则是指纯熟的工作技能，包含四个方面，思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采；第一项修炼：思维能力是首要的技能ↅ客户经理个人能力素质的修炼第二项修炼：创造绩效是主要的任务第三项修炼：善用组织技能发挥团队量第四项修炼：专业形象赢得尊敬ↅ客户经理个人能力素质的修炼1、思维能力是首要的技能第一方面：思维技能。作为客户经理头脑要能想清楚才能做好事情。管理大师彼得․杜拉克说："要做对的事，再把事情做对。"Dotherightthings.Dothethingsri

8、ght.所以培养客户经理的思维能力是最重要的事，也是最抽象最难培养的，思维技能表现在三个方面分别是拟定计划、制定决策与解决问题。ↅ客户经理个人能力素质的修炼2、创造绩效是主要的任务第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资与享受应有的福利，回报给企业的是绩效，无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果很差，所以职业客户经理必需面对的现实是创造一流绩效，否则走