集团客户销售发展案例 (NXPowerLite)

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1、集团客户销售发展案例德瑞电信2008年11月13日电信重组带来集团客户市场骤变重组带来的聚变竞争对手带来的聚变1、重组使得运营商之间的更加竞争激烈重组之后，六家运营商变为三家，运营商之间的实力更加平均，相互之间在客户争夺、资源争夺、渠道争夺上的竞争将会更家激烈2、全业务运营对集团客户市场的冲击中国移动将直接面对电信的竞争。全业务之后，移动在集团客户市场上的主要竞争对手不再只是联通，老大哥电信也将加入进来，与移动在宽带、移动电话、固定电话市场上展开全面的竞争；产品方面：全业务运营后，三家运营商都能够提供相同或者功能类似的产品，市场竞争将变得更为激烈渠道方面：全业务之

2、后运营商对于渠道的争夺将变得更为激烈。因为渠道资源属于有限资源，而且渠道将成为运营商有力的社会力量服务方面：服务一直都是各家运营商比拼的重要阵地。在全业务运营后，服务方面的竞争变得尤为重要。价格方面：价格战一直都是各家运营商之间争夺客户的不二法宝。随着行业重新洗牌，新一轮的客户争夺重新开始，价格上的竞争将会愈演愈烈基于重组变化，集团客户市场策略需要重新定位重新定位后的市场策略现阶段的市场策略市场拓展策略-目前集团客户市场主要的竞争对手是联通-市场拓展仍然是以拓展客户为主要的目标价格策略-现有的价格策略，主要是以降价为主来吸引客户；服务策略-目前的服务策略仍然是一种

3、被动式的服务策略，即客户出现问题，才进行上门服务；-从服务的渠道上来看，服务的渠道仍然单一化，主要是以客户经理为主要渠道的服务；-从服务的速度来看，现阶段的服务速度仍比较迟缓；客户关系维系策略-现阶段客户关系维系的主要工作是以保留客户为主要的目的；市场拓展策略-全业务运营之后，集团客户市场的竞争对手不仅只有联通，电信也将是移动强有力的竞争对手；-重组之后，市场拓展不仅仅是要不断的拓展客户，还要实现已有客户不流失；价格策略-采取多元化的定价策略，实现产品的捆绑销售，达到捆绑客户的目的；服务策略-采取主动式的服务方式，主动地对目标客户进行定位的维系、拓展以及售后服务；

4、-服务的渠道呈现多元化，增加电子渠道等多种服务的渠道；-加快服务的反应速度，提升客户的感受价值；客户关系维系策略-客户关系维系策略的目标，一方面是为了保留客户，避免客户流失，另一方面要防止其他运营商的策反；市场策略重新定位之产品定位（1/2）产品功能与企业客户实际运营过程结合不紧密，导致客户对产品的依赖程度低，离网倾向高；目前集团客户产品存在的主要问题一些产品的操作不具备简便、快捷的特性，导致客户在使用的过程中不能快速掌握产品的使用方法，进而影响了产品的推广效果；客户需要“一站式”的全业务解决方案，但是目前的集团客户产品并不具备这一要求；产品系统不稳定，造成客户无

5、法准确感知产品的核心价值，从而降低了客户使用产品的信心；产品功能类同，导致一方面产品之间激烈竞争，一方面给客户传达的产品概念不明确；产品后台系统紊乱，给客户在使用过程中带来不必要的障碍，给客户造成产品质量不佳的负面印象；市场策略重新定位之产品定位（2/2）产品操作方面：持续改进产品操作，尽可能地简化产品操作，能够让客户快速掌握产品的使用方法；售前销售时，加大对产品操作的宣传，普及产品使用规范，尽可能地消除客户对产品操作的不正确认识；产品功能方面：改进产品功能，实现产品与企业运营相接合，切实捆绑企业客户；对产品功能实施分类管理，避免产品之间的激烈竞争；产品自身的稳定

6、性：稳定产品的系统，确保客户能够准确感知产品的核心价值，增强客户对产品的信息；产品后台系统方面：梳理产品的后台支撑系统，保证后台系统流畅运转，消除由于后台紊乱而带来的产品质量问题；明确、规范后台系统的操作流程，尽可能地方便客户经理操作，为一线工作人员做好保障工作；解决之道解决之道市场策略重新定位之渠道定位（1/2）集团客户市场渠道单一渠道缺乏持久的便利性渠道人员配备不足渠道信息化程度低虽然运营商有多种的营销/服务渠道，但是在集团客户市场上还存在渠道单一的问题，即客户经理是负责宣传业务、办理业务、客户维系等工作的主要渠道。通过客户经理全程服务确实能够提高渠道的办理业

7、务的便利性，但是随着市场竞争越来越激烈，客户经理更多时间用在拓展业务上时，这种渠道的便利性会相应减弱随着拓展的客户越来越多，客户经理的维系客户的时间就越来越少，容易造成客户流失，因此加大客户经理数量，保持渠道办理业务的效率是当前亟待解决的问题。目前集团客户市场，信息化程度较低，比如缺少网上自助业务办理。而很多的客户反映：如果能在网络上自助办理企业的业务，不仅可以缩短办理业务的时间，而且还能减轻客户经理的业务量。集团客户渠道现状：1234市场策略重新定位之渠道定位（2/2）集团客户市场渠道策略进一步完善集团客户渠道建设单一渠道，容易造成渠道工作压力增大，工作效率低下

8、，客户服务