销售问与答课件.ppt

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1、销售问与答普普通通的斜纹面料，价位怎么就这么高呢?其实与价格相关联的因素比较多，比方说设计、手工、质量、售后等等，都会影响到价格，就像是一样的菜不同的人煮出来味道就是不一样，所以虽然面料是一样的，而我们的设计是……特点是……你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头阿？谢谢您告诉我这个情况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您！来，我帮您换一套，这边请……（转移话题）人家国际一线品牌都打折，你们为什么不打折呢？A、其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可以造成折扣，而我们公司会要

2、求全国维持统一价格的原因就是希望对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到店里来买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！不管什么时候您都可以放心使用我们的产品。B、其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同，我们更希望顾客什么时候来买都是一样的价格，这样你们心里会更舒服一些。案例：某品牌执行全国统一零售价格，严格控制折扣，并全面执行会员操作方案，与导购沟通。导购在推销产品，介绍价格折扣时都会很规范标准的说，我们是全国统一零售价格。04年与05年同期相比销售增长约70%，单店销售名列前矛；其中

3、老顾客占比较大，且老顾客的忠诚度比较高，还带自己的朋友来专柜上欣赏品牌，购买产品。有顾客说我来看了7次都是这个价格，这个品牌的产品质量好，而且从不打折。在价格战较激烈的商之都，价格控制严谨的X牌，给予顾客一种高端品牌不打折和购买产品后的安全感。使顾客对品牌的认可度和忠诚度大幅提高。1、执行公司统一零售价格，有助于树立品牌形象，价格是品牌增值的重要因素。2、在打折最混乱的时候，抬高零售价，降低折扣等行为即使能产生销售，也注定是昙花一现，只有稳定的价格体系才是制胜之道。别的小牌仿我们相同款式花型的，并且价格低很多，我

4、们该如何技巧地回答呢？是的！这种状况我了解，只是一套产品上市除了设计之外，制作过程、面料的选择、面料的处理、工艺问题等等都会影响到价格，最主要的还会影响到质量和您使用时的舒适程度……你们产品刚出来的时候都说不打折，但是到后期却打得一个比一个低，真不划算！同样的产品产生两种价格，如果是我心里也会不舒服，只是床品和服装一样，也有季节性、流行性和时尚性的因素，而且不一定有想要的规格，所以……怎么这么贵？可以打折吗？如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、面料、做工、售后

5、……）做得很好，而且质量方面又有保证，……我感觉关键是不是适合您，您说是吧？老顾客都没有优惠吗？呵呵，很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能有更好的体现，真正对老顾客负责，这样您才会对我们品牌更满意！其实您过来我一直都是给的最优惠的价格，否则您下次不来，我还伤脑筋呢！案例：一天来了一对年轻顾客，看到XX套件，觉得很漂亮。导购和顾客交谈了之后，了解到顾客是因为要结婚才来买婚庆产品。顾客指着XX问：“这套价格是多少？打几折啊？”我们的导购天使很巧妙的回答说：“这套床品和

6、您两位的爱情一样，美丽不打折！”两位年轻顾客听了，很诧异，而后相视一笑，很是开心了解到此品牌是高档品牌后，两位顾客商量了一下，很高兴的买下了这款产品，还配套买了被芯和枕芯之类的。语言是一种艺术，赞美是所有声音中最甜美的一种，学会赞美顾客，制造一种和谐的感染力。有时候打折并不是顾客直接的要求与目的，他们寻求的是心灵上的满足，用语言艺术（赞美）和微笑巧妙的转化顾客的要求，给顾客一次愉快的购物体验。因此，读懂客户潜台词，明白客户的真正意图就显得尤为重要。买一套（条）不打折，好；那我买4套（条）你怎么也不打折呢？要不打折

7、我就买一套（条）好了。是的！如果我是你的话，买4套我也一定会希望打折的，这样吧，（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）。我怎么从来没有见过这个牌子？A、呵呵，是啊！我们是新的品牌，刚刚入驻（某商场或城市名），所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们产品最主要的风格……B：那可真可惜！不过没关系！今天刚好可以来了解以下！我来帮您做介绍！这款产品会缩水吗？请您放心，宝缦的产品是有品质保证的。我们的产品在加工前都经过了预缩处理，每套产品都预留了3—5公分，而且面料是高支高密的，本来就不太容易缩水。您参照洗涤说明来洗，就不会缩水。

8、你们产品的会不会掉色啊？请您放心使用宝缦的产品，我们所有的面料均采用活性印染的方式制造，色牢度完全符合国家标准。我们每款产品都附有洗涤说明，您在洗涤时，参照洗涤说明，就不会出现掉色现象，正确的洗涤方式还能延长产品的使用寿命呢！我只是随便看看。哦。没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道要买哪款产品，您一般比较留意哪一类的床品？某某某（同行）的产品和你们家相比，哪家