软件销售技巧问与答.doc

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1、电话销售话术软件销售技巧问与答(1)1.问：在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，然而不积极。如何办？答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下可不能不记得他的关心，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门访问，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。25/252.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钞票为目的，不想

2、做原项目，要改项目。答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。话术答：找到分公司的决策人。您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于那个项目的情况。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，如此你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。3.问：中下层关系差不多打通，但采购时期老总因资金问题迟迟不肯批复。答：接着维持联系，适时询问购买需求的时刻。或者采纳问题2的解答方法。话术答：对IT：您能够先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢

3、慢合作。因此您能够和上面商量下预算，我们依照预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。25/254.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。接着跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，假如确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是如此的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，

4、寻求合作的机会。是如此的，李经理，我这边有几家象贵公司如此的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也专门及时。因此了，我还会接着用您在总公司的模式采购。我们差不多上爽快的人，我这边就和您直接讲了吧。您这边该有多少好处，我一分都可不能少给您。我希望我们能长期的合作下去。25/255.问：有些公司的IT采购差不多外包，内部专门少过问。答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，查找合作机会。话术答：您好，李总，我明白您差不多有固定供应商了。我今天确实是想和您认识下，想让您了解下我们公司，

5、我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特不有优势。而且我们不象专门多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格确信没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。6.问：韩国企业，老总是韩国人，不太喜爱与中国人沟通，适应通过韩国经销商过渡。答：可试图查找与之合作的韩国经销商，但难度专门大，可选择放弃。话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司

6、是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特不有优势。。今天电话访问一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。25/257.问：IT中底层关系差不多打通，老总也批复采购。但因为老总认识个不经销商，直接通过这家经销商采购。答：在老总批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老总的联系方式，与其直接沟通，假如手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老总最终采购。这其中不要提到中低层关系。话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打搅您几分钟的时刻，我们公司是做通

7、用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特不有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在那个行业也有4，5年了，专门多公司差不多上赚朋友的钞票，价格都会变相的给您加上去。您这边假如要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，因此在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。话术答：IT和IT经理关系专门好

8、，然而采购和IT经理关系不行。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边讲，那个采购项目差不多上由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？25/259.问：公司决策人同意采购，然而财务经理会把该项目否决。答：与财务经理沟通，了解