销售代表业务培训课件.ppt

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1、销售代表业务培训手册一、认识自己可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作.要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。说服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。热诚——

2、一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，客户会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。忠诚——对公司忠心的态度就

3、是承认自己是公司的一份子。我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。二、如何结交你的客户？常常微笑的面孔良好的外表和善的声音表现诚恳的态度守信称赞你的客户给他们作一些额外服务认识你的客户？普通客户冲动客户让我考虑一下的客户自大客户友善客户呆板客户粗鲁客户练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。归纳精力因素，我们明白到：一、正常生活使你获得体

4、力。二、小心计划使你节省体力。三、你可以获得脑力。四、你可以不浪费脑力。归纳机会因素如下：一、有效率的销售代表完全抓紧每一天到来的机会。二、他制造将来交易的机会。三、他不浪费机会。四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。三、认识自己的产品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识产品就象资本一样，是每一位销售代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清产品及公司的情况。如何认识自己的公司？以下是一系列事项，供给大

5、家去参考，怎样去认识自己的公司：（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）职员人数（f）职员人数（g）销售的区域和人口，（h）同事的关系，（i）员工的福利计划，（j）工厂安全措施，（k）卫生和检查，（l）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：（1）怎样去接触客户。（2）怎样把握客户的注意。（3）怎样引起他的兴趣。（4）引起他的欲望去购买。（5）使他采取

6、行动购买。（1）怎样接触客户？当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。（2）怎样把握客户的注意最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。（3）怎样引起他的兴趣？在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的产品品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。（4）引起他的欲望去购买客户

7、一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的产品的长处。（5）使他采取行动购买？不过，就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多产品，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作五、销售代表工作的五步曲㈠销售代表必须是一个人；㈡销售代表必须建立信用；㈢销售代表必须供给资料；㈣销售代表必

8、须引导选择；㈤销售代表一定要做记录表；㈠销售代表必须是一个人：销售代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的销售代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才