销售团队的主要人员及团队的管理模式课件.ppt

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1、销售团队的主要人员及团队的管理模式销售系统组织架构营销总部昆山销售公司湖北销售公司北京销售公司成都销售公司株洲销售公司区域经理省办事处省办事处省办事处省办事处区域经理区域经理区域经理业务代表业务代表业务代表业务代表★共有销售副总5人、省级经理26人、区域经理88人、业务代表1377人推广产品策略问题一大部分超市把太子奶和其他公司的调和型乳酸菌饮料罗列在同一层货架，消费者根本缺乏知识和判断能力，在这这样的情况下，许多消费者会选择其他调和型乳酸菌饮料，而非太子奶的发酵型乳酸菌饮料，请介绍公司对此现象的对策。

2、品牌的跟进消费者缺乏知识≠选择调和型乳酸菌饮料≠不选择太子奶。选择调和型只是因为品牌强的产品大多是调和型，这主要是本品的品牌认知暂未达到相等程度而已。故机会和发展均存在，消费者只注重品牌（冲动购物、习惯购买）先期暂不用刻意式教育，而应注重缩短与主要竞品的距离（推广）。产品差异的跟进而后导入非同质化特点A、本品的卖点，B、固化自有的口味，C、与他人的区别市场推广中告知“生产和工艺的最好”在培养习惯性购买的过程中告知“为什么最好”例：养乐多只播出“每天有*亿*千万瓶养乐多在全世界….”而未多做功能性说明，抓

3、住了从众心理，半年广告停后销量却已几何数成长。问题二公司的产品在长三角地区仍然不多见，随着昆山基地的建成，情况应该有所解决。但上海是个非常独特的市场，请介绍公司在上海市场的营销方面有何计划，与全国其他地区有何不同？昆山基地的建成不意味着产品的快速成长，而取决于以下几方面的作业：先期（半年）应做到随处见到，随处买到，强化市场的覆盖。—--基础有了才能谈消费者接受何概念。做强常温奶系列，针对娃哈哈等常温竞品展开直接攻势冷藏系统做到保有存在，因在上海本品冷藏不具优势，国际、当地强势品牌占有先机，仅养乐多就销售

4、1亿/年。对此应避开强手锋芒，集中有限资源在常温。导入卖场引入第一次消费，在此展示窗口展开竞品战争，更多宣导、促销---巩固消费习惯。因上海市场的特殊性，最终销量应稳定在宠大的便利系统，使消费者长期的消费习惯发生在便利系统。整体形象设计改良：专业、实力、亲和力，勿太过时尚；注重终端特殊陈列，视觉统一；整合产品线，导入适合城市生存品；产品不宜过多细分，以中高端的子品牌承担差异化、细分产品的具体要求。市场投入：主打产品普及化后，给予此地高空传播+地面推广的长期强化实施。公司分销商和代理商的关系定义经销商定义

5、：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。分销商定义：协助经销商进行区域或渠道辐射，从中获取利润的合作伙伴。公司与经销商合作示意图太子奶集团经销商经销商渠道分销商区域分销商渠道分销商区域分销商公司与经（分）销商关系：公司与经销商是合作的关系，双方紧密合作，优势资源互补，达到利润共赢。共同经营和管理市场。从管理的角度：分销商和经销商隶属于公司，公司提供行政、业务上的规划供其执行，公司行使指导、检核和监督的职能；从利益分配的角度：在利益分配方面，公司起到主导作用，但是分销商和经销

6、商有权决定自己的收益；在利益分配合理时，他们是一个利益的同盟体，相互借助资源优势，最大效益的发挥各自的职能和价值；在利益分配不合理时，会出现相互的不配合，更多的表现为分销商和经销商抵触公司，这时公司要采取管理和利益分配措施来调整。从合作的角度：合作意味着平等，公司与分销商和经销商是平等的实体。从渠道上：他们都是渠道不可缺少的部分，公司是产品的生产者和提供者，通过经销商和分销商辐射到市场，满足消费者的需要，公司有权决定下游渠道的范围和类型，经销商和分销商可向公司反馈市场信息和提出市场建议。从利润取向上：公

7、司以创造价值获取利润，分销商和经销商以商品转换的差价获取利润，公司的营业相对稳定，分销商和经销商存在多变的因素，经销商对公司较为忠诚，分销商则次之。公司在品牌、行销、定位、生产与竞争对手的优劣势对比品牌太子奶养乐多(美乐多)娃哈哈蒙牛品牌优势:已经形成了发酵型乳酸菌领域的独特品牌,国家"火炬计划"高科技产品.劣势:城区市场品牌导入滞后.优势:在上海和广东高消费群形成了品牌.劣势:只是一个局部性的品牌.优势：全国性的强势品牌支撑，拥有广泛的消费群体；劣势：乳酸菌品牌不清晰优势:优质奶源的号召影响,国家推行

8、人均饮奶量影响,国内第一品牌.劣势:品牌延伸空间有限,行销太子奶养乐多(美乐多)娃哈哈蒙牛行销优势:长期的空中广告拉动,优质的乡镇网络,灵活的片区反应能力;劣势:营销制度不完善,地面推广较差,城市扩张能力偏低.优势:推广商超为重,注重地面推广建立品牌;劣势:影响范围有限优势:空中与地面推广体系强势,优势网络,通畅的快速信息反应.劣势:基层管理较差优势:标准,强势的客户资源及网络优势,强大的空中与地面推广体系;劣势:投入产出失衡.定位太子奶养