《销售团队的目标》PPT课件.ppt

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1、第五章销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销售目标管理一、目标制定原则（一）销售目标是团队愿景的行动纲领（二）制定销售目标的原则1、明确性；2、可衡量性；3、可接受性；4、实际性；5、时限性。（三）制定团队销售目标的注意事项无效指标举例：1、负责货款回收工作。(不具体)2、提高交货准时率。(不具体，无时间限制，未量化)SMART目标举例：1、在6月30日前，全面完成对华东区的货款回收工作(货款回收率100％)。2、2012年第三季度交货准时率比第二季度提高2％。3、在2012年，把货款回收周期从2

2、011年的平均100天降低到平均60天。目标管理法德鲁克：目标管理法（managementbyobject)步骤：战略目标设定组织规划目标实施控制战略目标公司层分公司层部门层员工层分解支撑目标管理法每一位经理人，都必须明确其目标。这些目标应该始终以企业的总目标为依据。制定自己的目标，是每一个经理人的责任，并且是其首要责任。目标管理的主要贡献之一就是它使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理。目标管理把客观的需要转化成为个人的目标，通过自我控制取得成就。这是真正的自由。目标管理法德鲁克：目标管理我只要结果，别跟我谈过程目标本身即构成对员工

3、的激励企业组织方式的转变：授权、决策下移是组织管理工具、思想，而不仅仅是绩效管理工具二、目标制定程序（一）设计销售目标，将销售指标进行分解；（二）了解销售的关键流程（三）外部市场划分（四）内部组织和职能界定（五）销售团队的人员编制（六）薪酬考核体系设计销售人员常用的考评指标1、工作态度2、业务熟练程度3、责任感4、协调性5、销售目标完成率6、合同错误率7、客户满意度8、专业知识9、出勤率10、销售额11、销售费用12、不良债务13、销售增长率14、顾客投诉率15、年度接待顾客数量16、商品知识更新速度以下列举的是某公司设置的一些业绩考核指标：（

4、1）及时收回货款（2）有效地使用时间（3）产品A一季度的销售量达到13000件（4）每两周更新一次市场数据（5）节约部门的开支（6）将部门的办公用品费用控制在5000元以下（7）扩大市场占有率（8）保证数据的准确性A公司是一家大型商场，公司包括管理人员和员工共有500多人。由于大家齐心协力，公司销售额不断上升。到了年底，A公司又开始了一年一度的绩效考评，因为每年年底的绩效考评是与奖金挂钩，大家都非常重视。人力资源部又将一些考评表发放到各个部门的经理，部门经理在规定的时间内填完表格，再交回人力资源部。老张是营业部的经理，他拿到人力资源部送来的考评

5、表格，却不知该怎么办。表格主要包括了对员工工作业绩和工作态度的评价。其中，工作业绩一栏分为五档，每一档只有简短的评语，如超额完成工作任务，基本完成工作任务等等。由于年初种种原因，老张并没有将员工的业绩目标清楚地确定下来，因此对业绩考评时，无法判断谁超额完成任务，谁没有完成任务。工作态度就更难填写了，由于平时没有收集和记录员工的工作表现，到了年底，仅对近一两个月的事情有一点记忆。由于人力资源部又催得紧，老张只好在这些考评表上勾勾圈圈，再加一些轻描淡写的评语，交给人力资源部。想到这些绩效考评要与奖金挂钩，老张感到如此做有些不妥，他决定向人力资源部建

6、议重新设计本部门营业人员的考评方法。请回答下列问题：（1）该营业部的绩效管理存在哪些问题？（2）怎样提高绩效管理措施？案例分析简要解答A、缺乏平时考核；B、除部门经理考核下属外，还应建立同级互评；C、缺乏能力考核；D、考核缺乏明确的标准；E、考核结果除了应用于分配奖金外，还应在改进绩效、实施培训和提升员工能力方面应用；F、缺乏考核审核和申诉机制；G、缺乏绩效面谈环节。三、目标值确立方法（一）销售成长率确定法（二）市场占有率确定法（三）市场覆盖率确定法（四）损益平衡点确定法（五）经费倒推确定法（六）消费者购买力确定法（七）基数确定法（八）销售人员

7、申报确定法四、销售目标内容（一）团队的销售目标销售额指标-利润目标-销售费用的估计-销售活动目标（二）个人销售目标常规性目标-解决问题的目标-创新性目标（三）客观评价销售人员的个人目标（四）制定个人目标的注意事项小李从大学毕业后到一家企业做销售工作，起初一段时间，由于不熟悉工作，因些他的业绩不十分理想。于是小李一方面注意向经验丰富的业务员学习如何进行推销产品和如何确保回款率的技巧；另一方面，则利用业余时间去“了解市场”“跑市场”和“研究市场”。虽然销售业绩起色尚不明显，但小李却掌握了当地的行情，并形成了自己的独特销售思路和理念。在一次会议上，小

8、李据此脱颖而出，一举得到总经理的赏识，被破格提拔为销售部经理。总经理此举遭致许多销售人员私下的非议，因为销售部历来有一条不成文的规定，即销售业绩决定人