销售心理学的实际应用课件.ppt

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1、销售技巧的实际应用市场营销培训师：李雨霏所以你要变好一点点每一天都要变好一点点。不用多，改变一个小习惯就可以。1*1*1*1*1*1*……*1*1*1=11.1*1.1*1.1*1.1*……*1.1≈3对自己说成功来自于我的心态我是一切成绩的根源每天进步一点点，我会看到成功我在滚雪球人比人差哪？人之初，性本善，性相近，习相远--------《三字经》你懂这里面说的是什么道理吗？人和人是不一样的吗？你敢去街上要电话吗？害怕被拒绝就不要做销售脸皮厚是你的唯一特质马路上拦住别人也同样需要技巧在销售中“不可能！”是一个非常消极的字

2、眼！什么的样的人会销售成功没有失败只有放弃所有向客户尝试要求成交的推销员中：有44%的人在第一次拒绝后放弃有22%的人在第二次拒绝后放弃有14%的人在第三次拒绝后放弃有12%的人在第四次拒绝后放弃第一次成交靠的是品牌第二次成交靠的是服务记住这2句话中老年人消费心理质优价廉、便宜实惠的心理需求；质优物美的高科技心理需求；健康第一的心理需求；攀比心理的消费心理算一笔账权威论证宣传到位介绍其邻居用后感受感动客户十六般武器1、谈客户感兴趣的话题……2、抓客户的爱好，投其所好……3、关心客户的生意……4、关心客户的家庭……5

3、、记住客户的生日……6、适量适时发问候祝福短信……7、帮助客户出点子……8、常探望客户……感动客户十六般武器9、关心客户的子女……10、帮助客户的子女……11、记住客户家庭人的生日和相关重要的日子……12、最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户……13、搞定客户的家人……14、见客户常带礼物，每次都不一样……15、尽最大努力满足客户需求……16、及时做好客户的售后服务……你与顾客初次见面都说什么？？当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务权利抓住顾客的心理需求顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛

4、苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。促销中的细节统一公司制度！卖结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”。促销的条件①、客户必须信赖营销员及其所属的公司②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。现场促销购买信号1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后服务4、询问付款

5、细节5、询问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问若没有效果能退货吗8、问能打折吗？现场促销的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次7、将价格缩小化，并切合顾客的实际8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金，最好要超过100元以上如何应对拒绝：价格太高了a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每一粒（瓶）上b

6、.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值d.比较法：比较健康与金钱的重要性把顾客的风险降低到零你尽可以大胆地和他讲：“如果你用了觉得不好，我对你无条件退款！”你喊不出这句话是因为你对自己的产品没有信心，你能喊得出这句话是因为你了解自己的企业。万事开头难，即使他用了没效果，经过服用期间你与他的接触，他也不会找你退钱。顾客不再复购的原因□去世或搬迁3%□转向其他人购买同类产品6%□转向购买其他品牌产品9%□对产品或促销方式不满意14%□觉得销售

7、人员的态度冷淡或不重视售后服务68%客户服务的方法◎联络的方法----多样化◎公司内获得表扬可通告；◎转介成功要致谢；◎新优惠出台要告知；◎新产品发布要告知；◎顾客的兴趣要留心；◎小礼品可赠送；专业服务----要迅速◎送货及时◎退货及时◎续货及时◎约洽准时风雨兼程，迎难上；天道酬勤，步步高！