福州仓山项目商铺及soho营销心得(doc)课件.ppt

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1、福州仓山项目商铺及SOHO营销心得福州万达广场投资有限公司仓山万达广场项目概况仓山项目销售情况房源货值开盘时间销售情况室外步行街二环6.8亿2010年12月25日100%C3#SOHO3.5亿2011年2月13日100%C2#、C4#SOHO6.5亿2011年2月27日100%一、对待客户的谈判策略1、掌握客户的性格特点中国幅员辽阔，各地民风迥异，客户的性格特点可能存在很大差异；福建客户的性格特点：低调、内敛、朴实百折不挠家族观念极强，做生意通常都是“团队作战”“敢拼”2、找准客户的购买动机福州经济用四个字概括——“藏

2、富于民”；大批福建商人在省外经商，所得大量资金不断回流福州，导致流动性过剩；通胀预期带来强烈的资金避险需求；悠久的“商铺投资传统”；投机心态；3、把握与客户的谈判分寸是否该让客户有“尊贵感”？方式：礼貌接待，但决不给对方“尊贵感”；婉拒客户的一切限制性要求，例如：位置、购买数量等；“剥夺”客户议价的权利；目的：给客户制造“危机感”，激发客户购买欲；确立卖方在谈判上占据优势地位；二、营销推广的影响力可以有多大？1、客户的思维真的很“理性”吗？多数人的思维方式：初期：以批判的眼光审视，对主动呈现在其眼前的事物不以为然；中期

3、：当该事物逐渐受到追捧的时候，开始动摇并怀疑自己最初的判断；后期：从众心理占据上风，不顾一切的投入其中；结论：人的思维是完全可以被左右的。2、营销原始推动力的形成Step1：反复洗脑谎言说一千遍都可以变成真理，更何况我们所说的并非都是谎言？Step2：实例验证万达中国行、国内成功案例宣传；Step3：利益刺激让一部分人先富起来！结论：营销原始推动力一旦形成，即可依靠其自身动能不断的自我强化；3、找准营销推广突破口解决目标客户当前最关心的问题——引起客户关注如何抵御通胀？资金如何获得增值？扫除目标客户的心理障碍——为营销

4、铺平道路项目的区域发展前景、调控政策解读与商业地产在调控形势下的投资优势；突出万达商业地产在福州的领先地位——确立竞争优势金融街项目的成功销售和开业、万达商业理念的灌输；三、需要让客户对产品了解多少？看清真相Vs营造光环事物的“两面性”；任何产品都经不起仔细推敲；结论：在营销环节，“营造光环”比“解析产品”更重要；四、整合客户资源1、在销售阶段解决招商运营问题街区定位：面向城市中产的，高品位、中价位的时尚特色精品一条街；设定门槛：品牌种类、自营经验、资金实力、履约保证；业态配比与分布：形成初步方案并与商管沟通；装户：选

5、择合适的商家，定向落位；2、当“优质客户”遇到“权贵”自营商家：拥有自身或固定代理品牌，具备成功经营经验，最好实力较为雄厚；投资客：市场的润滑剂，不可或缺。自身具备独特商业投资眼光和较强的招商能力；权贵：关系户；如何抉择？五、SOHO热销的原因分析营销原始推动力的典型受益者商铺热销引发投资热情高涨：万达商业产品通过客户的口碑传播得到迅速的强化和扩张；爱屋及乌：大批未买到或未参与购买第一批商铺的客户，把注意力转向SOHO；我们只告诉了客户两件事：SOHO是办公居住两相宜的投资型产品；“整层购买”优先；六、阶段营销总结1、

6、对当前热销现象的认识是在多种特殊因素共同作用下形成的民间充裕的闲置资金；强烈的资金避险需求；国内投资渠道的匮乏，民间对投资商铺的偏爱；住宅调控给商业地产投资带来的助推作用；暂未出现同等量级的竞争对手；2、冰冻三尺非一日之寒金融街项目的成功运作；经过历练而形成的富有战斗力的营销团队；前期推广的时间较长，蓄势充分；坚持做好规定动作；在合适的时间，做了合适的事情；感谢聆听