绝对成交总结教学提纲.doc

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1、绝对成交总结精品文档一、成交你自己生命中最重要的两件推销:1、要先把你自已推销给你自己2、要把"推销"推销给你自己五大误区：（1）很多人认为做销售没保障（2）感觉收入不稳定（3）认为做销售求人没有面子（4）害怕被拒绝（5）认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧二、销售最重要的五项能力1、开发新顾客2、做好产品介绍3、解除顾客的抗拒点4、成交5、售后服务三、完美成交的十大步骤1、做好准备（1）我要的结果是什么（2）对方要的结果是什么（3）我的底线是什么（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒（5）你要问自己我该如何解除这些抗拒收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文

2、档（6）你要问自己我该如何成交（7）精神上的准备（8）体能上的准备（9）需要对产品的知识做准备（10）要彻底地了解顾客的背景（背景,家庭,生活,事业,健康,爱好）1、调整情绪到达巅峰状态想象力乘以逼真等于事实（心灵预演）2、建立信赖感建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?（1）要做一个善于倾听的人（2）要赞美（3）不断认同他（4）模仿顾客（神经语言学）（5）对产品的专业知识的了解（6）穿着（7）彻底地准备了解顾客的背景（8）使用顾客见证①让消费者替你现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自己的从业资历⑥获得的声誉及资格收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档⑦你在

3、财务上的成就⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过⑨你所服务过的顾客总数⑩使用大顾客名单1、找出顾客的问题找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题：几个原则（1）问题是需求的前身（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定（3）人不解决小问题,人只解决大问题2、塑造产品的价值3、分析竞争对手分析竞争对手的六个步骤（1）了解竞争对手1.取得他们所有的资料,文宣,广告手册2.取得他们的价目表3.了解他们什么地方比你弱（2）绝对不要批评你的竞争对手（3）表现出你与你竞争对手的

4、差异之处,并且你的优点强过他们（4）强调你的优点收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档（5）提醒顾客竞争对手产品的缺点（6）拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证1、解除顾客抗拒点2、成交3、售后服务售后服务的五大步骤（1）了解顾客的抱怨（2）解除顾客的抱怨（3）了解顾客的需求（4）满足顾客的需求（5）超越顾客的期望10、要求顾客转介绍两个时机（1）他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。（2）他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？收集于网络，如有侵权请联系管理员删除