绝对成交说课讲解.doc

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1、绝对成交精品文档 绝  对  成  交  那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人，无一例外地将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交！ 第一章 成交你自已 领导力＝销售  销售＝收入 世界上最重要的两件推销：世界上最重要的一位顾客是你自已 一是把你自已“推销”给你自已 二是把“推销”推销给你自已 销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售满足感，销售就是一切，销售等于收入。成交你自已第二章 销售最重要的五项能力 能力一：开发新顾客 能力二：做好产品介绍 能力三：解除顾客的抗拒点 能力四：成交  成交的关键：要求 能力五

2、：售后服务 牢记心中的六句话： 我是开发新顾客的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客的任何抗拒点 每个顾客都很乐意购买我的产品 我提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人在任何时候第三章 完美成交的十大步骤 第一步骤  做好准备 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档一是成交额是多少？二是你想要什么结果？三是对方需要什么？四是我的底线是什么？五是顾客会有什么抗拒点？六是如何解决抗拒点（先想好答案）？七是如何成交？如何缔结业务？八是做好精神上的准备。九是产品知识的准备：产品能提供给顾客哪十大好处？产品为什么值这个钱？产品最大的两三个卖点是什么？顾

3、客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？十是彻底的了解顾客的背景 以上十大准备做好后出门 第二步骤  调整情绪到达颠峰状态 一是跳十分钟迪斯科再出门 二是做成功心灵预演 三是改变肢体动作第三步骤  建立信赖感 建立信赖感的具体方法技巧： 一是做一个善于倾听的人。二是要真诚的赞美。三是不断的认同，对，我很认同，有道理，你讲的没错，很好，我学到了很多东西，对，就按你说的做。四是模仿客户，模仿语速，语言，肢体动作。五是对产品专业知识的了解，你要成为他心目中的专家。六是穿着，第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利面打扮。七是彻底地准备了解客户的背景。八是使用顾客

4、见证。 第四步骤  找出顾客的问题，需求与渴望 一是问题是需求的前身，问题决定了需求，你要卖给他东西，你不要找需求，先找问题，找到了，扩大他的问题。二是顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。三是人不解决小问题，人只解决大问题。找到问题，让他产生联想，扩大它，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑。 以上第四步骤是十大步骤中最重要的一个。 第五步骤  塑造产品的价值 把产品数字化，体现产品的内在价值 第六步步骤  分析竞争对手 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档一是了解竞争对手。二是绝对不要批评你的竞争对手。三是表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过它们。

5、四是强调你的优点。五是提醒顾客竞争对手产品的缺点，是提醒而不是强调。六是拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 第七步骤  解除顾客抗拒点 把抗拒点全部列出来：如产品品质不好，公司服务不好，公司太小，他自已的原因，太贵了，没钱，考虑考虑，问家人。在和顾客沟通前可以预先解除抗拒点。 第八步骤  成交：把话说出去，把钱收回来。 第九步骤  售后服务。 一是了解顾客抱怨。二是解除顾客抱怨，要当场解除。三是了解顾客需求，需要我们去改善什么？四是满足顾客的需求。五是超越顾客的愿望。 第十步骤  要求顾客转介绍 第一时机是他买的时候。第二时机是他不买的时候。  第四

6、章 问对问题赚大钱 销售流程：让你能将任何产品卖给任何人 每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 销售流程：两种模式  提问＝销售 对于没有买过此类产品的人，我们要： 第一步骤：让他说出不可抗拒的事实（众所周知的）如：健康对我们每个人都很重要，是吗？ 第二步骤：把这个事实演变成问题 如：如果我们的健康出现了问题，那么金钱，事业，家庭，等都跟着会受到影响，是吗？ 第三步骤：提出这个问题与他有关的思考（你要先在他大脑中种下一个问题） 第四步骤：问：如果……你有没有兴趣？ 以上这个问题演练模式需要不断反复的练习 第二个问题

7、演练模式 对没买过此类产品的人 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档第一步骤：提出问题，先问顾客一个问题，如：请问一下您现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者，你对于你父母亲的身体感觉如何呢？（你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题） 第二步骤：煽动问题，煽风点火把那个问题给扩大， 如对方说睡眠不好。问多久了？对方说三年了。问三年来感觉怎么样？对方说不好。问假如未来三年睡眠还是不好会怎样？生活会怎样？工作会怎样？接下来又会怎样？如果连续这样五年下去会怎样？ 第三步骤：解决办法。 第三步骤记过是问一个假如。这位先生或女士