瓷砖小区推广教材课件.ppt

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1、小区推广教材双向沟通业务管理小区推广的理由如何搞定经销商如何进行小区推广内容提要小区推广的理由市场发展的要求厂家的理由商家的理由市场发展的要求1、建筑陶瓷行业的发展。2、建筑陶瓷销售渠道的多元化发展趋势。3、国内房地产业的迅猛发展。4、消费者的发展。建筑陶瓷行业的发展1991年：2.72亿m²2003年：32.5亿m²产能迅猛增长，年均增长22.9%，已成为世界最大的建筑陶瓷生产国。我国建筑卫生陶瓷产品产量大、企业数量多、但是能源消耗大、劳动生产率较低、集约化和科技含量较低、整体技术开发能力相对发达国家而言差距较大。我国建筑陶瓷生产企业的

2、区域化集中程度非常高，仅广东、福建、四川、山东、浙江五个省份的企业数量就占全国的63%以上；生产能力约占全国总生产能力的94%；产值约占全国总产量的95%以上。销售渠道的多元化1、分销网络2、自营零售3、家装推广4、小区推广5、工程推广6、网络集采7、现代超市新中源各渠道销售比例国内房地产业的迅猛发展2005年上半年：商品房施工面积116270.43万平方米，同比增长18.8%，商品住宅施工面积90082.23万平方米，同比增长19.0%；商品房新开工面积31175.25万平方米，同比增长10.9%，商品住宅新开工面积25552.9万平方

3、米，同比增长13.6%；商品房竣工面积11124.36万平方米，同比增长16.3%，商品住宅竣工面积9226.23万平方米，同比增长18.3%；商品房销售面积为12536.35万平方米，同比增长13.9%，商品住宅销售面积为11223.91万平方米，同比增长14.2%。消费者的成长1、经济实力的增强2、消费心理的成熟3、对于个性化的追求4、对于美好生活的追求5、对于品牌和厂家的信赖厂家的原因1、提升品牌的知名度。2、形成口碑传播。3、提升销量。4、接触目标消费群体，了解消费需求。5、掌控市场，掌控经销商。6、锻炼队伍。经销商的理由1、新的

4、利润增长点2、打造商业品牌3、促进门店零售4、改善现金流与利润率5、提升与家装公司博弈的地位，控制渠道6、锻炼销售队伍如何搞定经销商动之以情晓之以理诱之以利它山之石，可以攻玉授之以渔屈之以威晓之以理1、市场趋势分析2、厂家理念宣灌诱之以利帮经销商算好经济账，搞清楚小区的投入产出比。投入：电梯广告：5000元资料费：100元物料+礼品：300元喷绘：50元*2张=100元条幅：50元*2条=100元人工：50元*2人*4天=400元合计：6000元产出：房屋总价：35万装修总价：35*20%=7万元买砖：7*20%=1.4万元利润：1.4*

5、30%=4200元平衡点：4200*1.5户=6300元它山之石，可以攻玉1、其他品牌案例说明。例如：博德陶瓷顺德海琴湾二期的小区推广简一陶瓷武汉华中科技大学喻园小区的推广蒙娜丽莎陶瓷郑州住宅小区推广欧神诺陶瓷惠州住宅小区推广2、其他区域经销商现身说法。例如：山西天佳南昌鸿瑞顺德新中源授之以渔1、科学严谨的前期调研2、周密合理的投入产出计算3、完备详细的活动方案屈之以威1、由考核销量转变为销量和动作的双重考核；由考核结果转变为结果和过程的双重考核。2、将经销商的配合度与厂家的销售支持挂钩3、发展扶持新兴渠道和有先进销售意识的分销商，实行局

6、部集中分销、整体选择性分销。动之以情1、利用和经销商的客情关系，从感情上突破。2、在活动的准备和执行过程中，用敬业精神感动经销商，用实际行动带动经销商。如何做好小区推广1、小区推广的方式2、小区推广的步骤小区推广的方式1、广告2、现场展示3、直接推销4、小区开店广告宣传户外条幅公益宣传单电梯礼品现场展示门店、车库双休日联合家装异业联盟公益活动直接推销电话扫楼团购小区开店选址定位服务传播小区推广十八步一、组织队伍1、招聘2、培训3、制度4、激励5、管理招聘：培训：制度：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办

7、法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》激励：1、心态辅导2、薪酬管理、奖惩办法、升降制度管理：1、三会制度：早会、周会、月会2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度二、小区普查1.了解小区的名称、位置2.了解小区的开发商、物业3.了解房屋的均价、单价4.了解小区的户数、户型、配套5.是否精装修6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间7.可否进场宣传、允许宣传方式8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手三、楼盘分类1、集资房：集中、攀比、口碑2、商品房：零散、档次、信赖家装3、拆迁户：时间短

8、、水平参差、要求不高、双包、求便4、出租房:时间短、要求不高、双包、求便5、别墅：时间长、零散、预算高、追求档次和效果四、价值评估1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金