医药代表专业拜访技巧说课材料.ppt

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1、专业拜访销售技巧1销售方式发展趋势ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级2第一节认识销售什么是销售？什么是技巧？销售代表的任务3销售就是－－销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。4技巧就是－－用更好的行为，更好的语言，更聪明的方式,以有效快速达成目标的方法!5销售代表生产企业产品医院医生/病人分销商销量执行公司产品行销策略计划，活动掌握产品知识合作关系辖

2、区管理保持畅通传达产品信息掌握销售技巧使客户接受并使用产品完成销售指标建立联系，收集信息当地医药行政机构6销售代表的任务：认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。

3、学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。。。。。。。7第二节销售拜访准备－失败的准备就是准备着失败8销售拜访准备内容：掌握资源、了解背景情况设定目标掌握专业推销技巧整理好个人形象、做好心理准备拜访前的其它准备：9设定目标的原则SMART原则S:Specific具体的M:Measurable可衡量的A:Achievable可达到的R:Realistic现实的T:Time有时间限制的10克服心理障碍摧毁“自尊”重塑“自我”克服内心的恐惧11拜访包的准备拜访前的其它准

4、备名片产品及临床资料产品标志物(小礼品)日拜访计划客户名单笔记本、笔和便条纸------12第三节引起注意开场白的内容开场白的方法要注意的问题13开场白的内容建立谈话氛围—“寒暄”提出议程呈现议程利益/对客户价值询问是否接受14寒暄（破冰）:顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。真诚的赞美：“王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超过15

5、亿，比去年增长30％，真了不起。”这句话就是赞美了。举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？”提出问题：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。展示产品：向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？强调与众不同：利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。15开场白的方法---QQTFFQuestion问题Quote援引Too

6、l销售工具Fact事实Follow关联16要注意的问题错误的地点时间过于紧迫过多的寒喧均使拜访贬值17练习练习题目：开场白每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？2、是否提出议程？3、是否说明利益？4、是否询问？18第四节探询需求探询的目的提问的方式提问的技巧注意倾听要注意的问题19马斯洛的需要层次理论自我实现的需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要20探询的目的引导医生表达对产品的需求点帮助销售代表获得拜访控制权21提问

7、方式开放式谁？为什么？什么？什么时候？在哪里？怎么样？限制式可以吗?会吗?是吗?能吗?已经…了吗?22为什么?怎么样？到什么范围?到什么程度?您同意...，是吗?记得您之前说过…您喜欢哪个，A还是B?提问技巧开放式的询问限制式的引导关联有限的选择23访谈的方式决定问题的设计细节广义认识普遍的知识具体的知识开放性问题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识24重要技巧：倾听不仅是听内容；而且是听讲话的方式、语气和感情。（听出话中话、找出潜在需求）25要注意的问题询问不是猜测原

8、因比条件更重要注意倾听,少走弯路以发现客户需求为目的时刻站在对方角度考虑问题26练习练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求）每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？2、其中使用开放式询问多少次？3、使用封闭式询问多少次？4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少次？27第五节呈现产品利益FAB方法展示产品资料的正确