汽车经销商经营管理改善提升培训课件.ppt

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1、汽车经销商经营改善提升资料⑪.结果管理⑪.过程管理⑩.企划管理⑨.数据管理⑦.客户管理⑤.员工管理④.岗位职责③.组织机构②.独立管理①.独立经营⑬.效益管理问题解决法⑥.业务流程⑫.危机管理⑧.沟通体制独立经营管理---一切改善的起点经营管理模式1.总经理拥有正常经营所需人权、物权、信息权①.依据业务需要、独立设置业务部门集团直属、无权管理的业务部门妨碍发展②.依业务需要招聘、决定、使用必要人员和数量③.人员、设备、促销品(含试乘试驾车)不得挪用2.经营管理模式是企业发展的长远之举资金闭环运作1.确保正常经营所需要的资金流①.根据年度销量制作N～N+3月资金计划并确保实施月度资金总量=月度配

2、车台数×台均占用资金②.年度促销费=年销量计÷去年实绩×去年年促销费③.工资福利体制优于其他品牌2.总经理拥有正常经营所需要的财权①.促销费采取预算制，批准后可自行合理使用②.盈利的固定份额用于逐年改善员工满意度信息CS经营管理体制及组织机构–组织机构策划信息经理助理SA主管零件经理车间主任S/A保修业务员库管一般钣喷供需部展厅部大客户部供需员销售顾问销售顾问二手车精品上牌总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部健全的组织机构、部门职能是确保经销店各项业务顺利开展的前提销售顾问效率6～8台/人月技师效率6台/人天S/A人数=技师人数÷4系统担当＞１人①.兼职竞品总经理分身乏术②.兼职

3、部门经理将顾此失彼①.部门隶属集团无法管理②.部门经理实施力至关重要根据年销量、中长期发展规划策定各部门人员①.销售部:销售员人数=最高月度销售目标÷(8～10)②.一般维修:技师人数=(去年+今年)年客户单月最大保养台数÷25÷6SA人数=一般维修技师人数÷(3～4)③.市场部:市场分析+促销企划④.客关部:回访员数=单月回访最多客户数÷25÷每日每人平均回访人数⑤.根据发展规划，及时实施人才储备经营管理体制及组织机构–岗位职责①.客户信息管理②.市场营销支援③.业务管理支援④.客户维系开发①.市场调研②.市场策划③.广告宣传④.店头改善①.制定并实施全年/半年/月度销售计划②.供需管理/库

4、存管理③.销售业务数据统计反馈④.策划实施市场推广活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场、竞品、战败分析，挖掘潜在客户⑦.预测短期、中期市场⑧.业务及CS培训⑨.制定销售预算控制费用⑩.二手车/保险/精品⑪.开发维系大客户①.制定并实施全年/半年/月度维修经营计划②.实施车辆维修业务③.维修业务数据统计反馈④.劝诱维修入厂活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场分析，来店/流失/上牌客户分析挖掘潜在客户⑦.业务/CS培训，提升CS⑧.制定维修预算控制费用总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部基础管理---销售工具A卡成交率建卡率订单×＝×报价说明签约成交KPI管理：通过将销售流程中各个节点关键参

5、数进行设置、取样、计算、分析，衡量整个销售流程绩效的管理方法。目的是通过改善整个流程，使最终销售的提高成为自然而然的结果A卡来店/电组×集客顾客接待需求分析商品说明试乘试驾退单率车辆交付基盘客户售后跟踪忠诚客户×掌握率＝试乘试驾率销售流程“杜邦”图非试乘试驾成交率试乘试驾成交率1万Km内回厂试乘试驾率A卡流失率退单率注残月在库月订单客户车辆到店日至交车日天数订单满足率资源利用率供给率目标达成率促销费用/1组须将最终结果和问题分解到流程中各个环节,只有确保达成过程KPI才能保证达成结果目标新车投保率台均精品SSI/CS重点NDSNPS订单A卡A卡成交率建卡率××集客活动来店(电)销售基础管理--

6、-看板管理要点：*供需管理看板（“库存看板？”）车+在哪里+多久+谁的+跟踪状况*销售顾问活动分解看板个人/组完成目标要走过的路*目标达成进度看板时间轴、各项业务*展厅管理看板谁+在哪里+做什么+你的效率*业务流程看板业务的分步骤+关联+责任人+工作效率*光荣榜、黑名单你在努力吗？*改善看板建议、部门改善计划、责任人基础管理---流程落实要点：*你是否了解了解执行要点？*你站在哪个角度观察（位置、心态）？*你观察了多长时间？*你是在不断的力图改善流程吗？*你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？*你愿意做对你自己没有意义的事吗？*流程和CS基础管理---展厅管理要点：*展厅是

7、基本销售的舞台*卫生*氛围、舒适度、合理性*你在什么角度看展厅？*销售顾问在做什么？*你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？*客户登表、展厅管理表*展厅管理和CS基础管理---目标管理、过程管理要点：*资金、库存、供需状况*来店状况*广告*促销活动*A卡、C卡跟踪*销售顾问在做什么？*销售经理了解个人KPI分解目标的决定和达成状况吗？基础管理---业务流程、岗位职责要点：