江淮牵引车销售口袋书课件.ppt

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1、江淮牵引车销售口袋书用户解决方案之牵引车产品目录一、重卡的市场格局1、牵引车发展趋势2、竞品牵引车动态3、格尔发牵引车应对策略二、如何推荐牵引车1、各种因素对牵引车性能的影响2、综合影响下如何推荐牵引车三、牵引车销售口袋书讲解牵引车发展趋势重卡市场近几年销售走势图从以上数据中可以看出，牵引车的比重逐年上升。而参照国外的重卡发展历程，我们可以预计，将来牵引车所占的比例会继续增大。那么，牵引车是重卡中最重要的细分产品。另外，由于牵引车的价值高和牵引车几乎全是在公路上运行这两个因素，导致牵引车较之于其它类别的车更加具有影响力。综上，可以说没有牵引车就意

2、味着没有重卡。从我们自己格尔发重卡的销售数据中我们可以看出，牵引车是我们的最短板。因此，大力发展牵引车是我公司的产品战略，也是我们重卡营销工作的重点。市场情况介绍顺序市场变化现象市场变化趋势国家政策分析竞品动态市场环境的变化面临的政策环境竞争环境1、我国目前的牵引车市场格局欧曼解放、东风重汽、陕汽潍柴+STR=标准/重载解放：奥威+单级桥=高速/标准东风：康机+单级桥=高速/标准潍柴+STR=重载型高速型标准型重载型解放新大威：潍柴+STR=标准型/重载型潍柴+单级桥=高速/标准牵引车划分标准使用情况不超载超载30％以下超载30％以上类型高速型标

3、准型重载型主要品牌解放/东风欧曼/解放/东风重汽/陕汽2、2009年牵引车市场销售现象—6×4增长驱动12345678910总计4×22073217311206919980123913191628129298426×233215692925661875109173973910719125968300694816×442611553124377933675174607761349963981549014总计9653045678011603117961532717055181722418719407128337结论：6×4牵引车赶超6×2牵引车。从今

4、年6月份开始6×4牵引车就展开了对6×2牵引车的追赶，到刚刚过去的10月份，6×4牵引车的销量已经超过了6×2牵引车的销量品牌12345678910总计东风150493683123515252061234422397071346621267解放22080923375716499965807573824010786995157211欧曼37411472286274037064868557359324550424035416重汽2215961474191215661818156517611780175014443总计96530456780116031

5、17961532717055181722418719407128337结论：单级桥牵引车份额持续增大。如果我们近似的认为，解放和东风的牵引车都是单级桥牵引车，而欧曼和重汽的牵引车都是双级桥牵引车的话。那么，我们从左边的表中，可以发现，单级桥牵引车的比例份额在全年都是在逐步增大的(其中，10月份是个例外)。单级桥牵引车已逐步从小份额变成了大份额，尽管变化趋势比较缓慢。2、2009年牵引车市场销售现象—单级桥增长3、现象变化的原因分析高速重载国情变化政策影响国情变化政策影响标载高速重载标载牵引车市场09年调研数据表明使用情况超载30%以内超载30％以

6、上类型高速型+标准型重载09年比例80%20%以前比例65%35%①、双级桥的使命即将结束：A、双级桥产品的来源：双级桥产品即指STR技术平台下的产品，其是上个世纪七十年代我国向奥地利军方引进的技术平台，其主要配置特点为：潍柴发动机+法士特变速箱+STR双级减速后桥。B、双级桥技术特点：其一、通过后桥主被齿和轮边行星齿轮两级进行减速，总速比可以做到很大（9.49）其二、由于两级减速，因此其后桥主被齿减速一级可以较小，从而主被齿轮直径较小，进而使桥壳截面较小，最终提高了离地间隙（同时伴随着可以加厚桥壳提高承载力）。C、双级桥产品特点：其一、可以重载

7、，重载需要解决能够承载（压不折）、能够起步。由上述的技术特点可知，STR双级减速桥的大速比可以满足重载起步、STR的厚桥壳满足承载。其二、可以走坏路，在坏路上行驶要求有足够的离地间隙，而STR双级减速桥的桥壳较小，可以满足坏路行驶。3.1、国情的变化D、我国的国情：众所周知，我国是一个发展中国家，改革开放三十年的道路运输国情是公路少、公路差、制度不规范、油价低(油费占用户的总成本不高)。在这种国情下，市场就需要大承载和能“越野”的重卡。因此，我国过去三十年的国情给了STR这种国外公路运输市场淘汰的技术平台以强大的生命力和发展空间。这就是STR在我

8、国过去的三十年处于市场主导地位的原因。E、我国的国情变化：众所周知，我国是一个发展中国家，但是我国更是一个急速发展的国家，伟大的祖国用3