昌河汽车区域销售经理岗位职责说明课件.ppt

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1、区域销售经理操作手册培训销售公司培训处1234567区域销售经理岗位职责说明区域销售经理仪表、行为规范区域销售经理角色和定位区域销售经理十九项技能区域销售经理的职务明细经销商营运标准经销商营运的KPI经销商经营管理五大要项销售目标管理、业务计划及改善行动计划网络发展流程和内容业务工作汇整8910111213经俏商销售管理作业综合检核表区域销售经理实务工作流程和内容目录在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高低直接决定了企业的生死存亡。一支强大的经销商营销队伍则是营销成功的

2、前提和基础。厂家的能力高度决定经销商能力的强度，如果经销商没有一批优秀的厂家区域销售经理的带领，在市场激烈竞争中常常会自相残杀或失去方向。拥有一批优秀的区域销售经理成为建设高素质的经销商营销队伍的重中之重。随着市场的变化和管理观念思想的改变，厂家的区域销售经理水平和角色也随之变化，区域销售经理从卖方市场的资源分配角色变成监督者的角色，现在应该从监督者角色转变为经销商顾问的角色，因此区域销售经理所应具备的核心能力也应相对的提升，才能达到指导经销商完成任务的目的和完成公司所交付的责任。本手册主要以提

3、高顾客满意度，促进销量提升为目标，运用此手册配合DOS手册，有系统性找出经销商存在的问题，协助经销商整体营运上的改善。前言区域的概念销售的定义销售区域的定义何谓区域销售经理区域销售经理做什么的岗位的描述核心能力区域销售经理岗位职责八戒岗位职责工作关系岗位职责说明书区域销售经理岗位职责说明1是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。或者是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售不仅仅是推销商品，销售是实现、创造商品。区域的概念销售的定义是一个空间概念，是地球表面上占有

4、一定空间的、以不同的物质与非物质客体为对象的地域结构形式。是指一定范围的地理空间，是人们在地理环境差异的基础上按一定的指标划分出来的。区域的概念可理解为客观存在的主观反映。销售区域的定义也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。销售区域指的是”顾客群“。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。销售区域划分的方法有:按地区划分、按产品划分、按顾客划分、综合划分或按地理区域及贸易区域划分。贸易

5、区域指主要指零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。何谓区域销售经理是稳定市场秩序，提升公司品牌形象，完成公司销售部在某一区域销售目标的执行者。指导或策划区域范围内经销商的广告、媒介、公关、活动等业务有序地开展。是公司销售部在某一省市或区域的商务代表。负责指定区域的市场开发、客户维护和销售、售后管理等工作。负责区域内销售网络的拓展与分销渠道的建设、维护与管理。负责市场信息搜集与反馈、收集各级客户资料与相关数据，组织经销商、服务商的培训与管理。负责销售终端、

6、终端客户资源的管理与监督及资源补充与价格控制并积极参与大客户的开发工作。根据公司制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定区域的营销工作。掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则完成营销部部长临时交办的其他任务。扩大所辖区域的销售网络，熟悉该区域的市场特点、营销特点，与该区域的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。重点负责所辖区域的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持

7、正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。负责对区域经销商、服务商和下属销售顾问业务培训、绩效考核和督促，并根据市场变化对经销商销售人员和营销资源进行动态优化分配。负责主持或会同其他部门对所辖地区处理假冒商品问题负责协调公司整体营销方针与所辖区域营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。区域销售经理做什么的岗位名称区域销售经理直属上级市场经理、销售经理、服务经理、大区副首席、大区首席直属下级所辖区域经销商（销售总经理、销售顾问）、服务商（服务站站长或修理厂厂长）岗

8、位描述岗位职责岗位职责八戒工作职责核心能力岗位职责说明书岗位职责说明书1.完成公司下达的任务；2.辅导经销商完成每月、季和年度目标；3.针对经销商未完成目标原因提出分析并督导改善；4.针对经销商管理上缺失提出警告并追踪改进过程；5.针对区域内现有经销商进行评估改善；6.针对区域内网点的发展、整合提出建议；7.规范区域内经销商的销售秩序；工作关系直接上级：大区首席、副首席、销售经理（主管）、市场经理（主管）、服务经理（主管）；直接下级：区域内经销商总经理（销售主管、销售顾问）、服务商总经理（修理厂