店铺目标管理与激励管理课件.ppt

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1、店铺目标管理与激励管理前言随着国内零售业的日趋成熟，服装业整体销售的提升主要来自于渠道拓展和提高单店的产出；渠道拓展也从疯狂跑马占地回归到理性，那提高单店的产出（尤其是单店的销售）理所当然的提高到从未有的高度；我们今天的议题由此而生：《店铺目标管理与激励管理》将从三个方面进行阐述店铺业绩目标管理店铺业绩提升途径店铺激励管理店铺业绩目标管理1、业绩指标分解2、业绩指标跟进提问1.店铺销售目标由谁制定的？2.本年度内店铺目标达成情况？3.目标的合理性评估业绩指标分解店铺对“目标”的认知：1.店铺员工对店铺整体目标的了解：不光是数字的了解，最重要是店长要做出可以达成的解释和计划2.员工对

2、整体销售目标的认同：店长要说服店员认可并接受目标，目标要具体化、可执行、公平、合理3.员工对个人目标的了解和认同的重要性：店员对于个人的目标是斤斤计较的，得不到认同的目标形同虚设，如何让店员认同自己的目标呢？目标分配原则合理；目标与奖金的挂钩合理；可分配的业绩原则合理；店务工作分配合理；业绩指标分解销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标年度目标分解的技巧一、年度目标的制定依据：1、公司整体经营分析和预测；2、下一年整体生意重点和增长幅度；3、店铺有无整改、关闭的调整；4、促销及推广对生意促进平均值相应增加指标二、年度目标的制定方法：公司制定（相对被动）月度目标分解的

3、技巧一、月度目标的制定依据：1、季度及年度进度达成情况；2、可对比及环比；3、店铺管理现状（店铺整改、人员问题）；4、促销及推广对生意促进相应增加指标二、月度目标的制定方法：建议---上下半月占比=60%：40%（含大型节日的月份除外）店铺月（周、日）目标的分解1.分解的原则与依据：高峰日与非高峰日；活动日与非活动日；同期销售；店铺每月销售规律2.目标分解的方法：份额法周目标的拆分：份额法日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日份额11111.21.81.6例：新乡宝龙2017年11月份任务为30万元，依照此表业绩分解如下：本月周一至周四共18天1×18=18份周五共有4天1

4、.2×4=4.8份周六共有4天1.8×4=7.2份周日共有4天1.6×4=6.4份本月共计36.4份本月任务30万÷36.4份=8242元/份周一到周四每天任务为8242×1=8242元周五8242×1.2=9890元周六8242×1.8=14836元周日8242×1.6=13187元此次计算为正常销售日，如遇节假日及特殊假日应以店铺实际情况进行调整日目标分时段分解题目：新乡宝龙店上班时间9：00，下班时间21：30周一销售目标2万元关键点：1、客流统计；2、时段销售占比（参照同期）销售目标2万元（周一）时间工作目标销售目标完成情况备注9：00——9：05签到9：05——9：20开

5、会9：20——9：30迎宾9：30——10：00陈列及整理10：00——10：3010：30——11：00客流少5%11：00——11：30客流小高峰10%11：30——12：00午饭12：00——13：30客流少5%13：30——17：30客流小高峰30%17：30——18：00晚饭18：00——20：30客流大高峰50%20：30——21：00陈列，整理，做第二天的卫生准备21：00——21：10送宾21：10——21：15下班销售目标2万元（周一）时间工作目标销售目标完成情况备注9：00——9：05签到9：05——9：20开会9：20——9：30迎宾9：30——10：00陈列

6、及整理10：00——10：3010：30——11：00客流少100011：00——11：30客流小高峰200011：30——12：00午饭12：00——13：30客流少100013：30——17：30客流小高峰600017：30——18：00晚饭18：00——20：30客流大高峰1000020：30——21：00陈列，整理，做第二天的卫生准备21：00——21：10送宾21：10——21：15下班（一）分时段跟进销售：如何进行分时段跟进？按时通报每日销售进度及时表扬突出表现的员工及时提醒销售落后者进行“一对一”的即时指导和培训业绩指标跟进（二）店铺周（月）总结（业绩分析）周（月）达

7、成情况、客单量客单价可对比、环比的分析与竞品的对比分析活动效果的分析（包括店铺和商场整体）特殊节日客流的分析货品库存分析、畅销款滞销款分析人员变化及服务对销售的影响下周（月）需改进内容店铺业绩提升途径提升业绩的途径销售额＝进店量成交率客单价ＸＸ提升业绩的途径＝开业到闭店进店顾客的数量销售额=进店量X成交率X客单价进店量平均一天走过的人数为100人，进店人30人，进店率30%，提升业绩的途径销售额=进店量X成交率X客单价是指进店客人购买的比例是例如：一天有10个顾客到店