平安福万设计思路卖点观念导入异议处理话术课件.ppt

《平安福万设计思路卖点观念导入异议处理话术课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、福万组合解析课程大纲福万设计思路及卖点福万观念导入四句话讲福万组合异议处理福万组合卖点介绍1、每天一包烟钱，大病、小病、意外都管2、驾乘、公共交通高保障3、在人生风险高峰期拿走客户的担忧4、30年后一次返还满期生存金福万设计思路平安福18和百万任我行17两个保险产品组合，通过百万任我行17提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划保费低，保障全，保额高福万观念导入1——车险切入法1.你的车买车险了吧2.为什么买全险、高额第三者3.买车险是为对别人

2、负责4.对别人的责任重要，还是对家人重要5.花点小钱，为自己/家人上一份全险车险切入法的讲解逻辑---问问题1.你的车买车险了吧？（客户一般会回复，买了）2.为什么买全险、高额第三者？路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行，现在一般都在30-50万保额或者更高1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划

3、痕险、车船税等【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？【客】最多也就是小康咯。【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平福万观念导入2——重疾+意外爬坡图会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。【客】那是自然的，人都希望生活越来越好啊。【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？【客】不一

4、定吧，总有些事情预料不到的。【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？【客】这个说法还是挺有道理的。4句话讲福万组合（产品建议书）组合产品：平安福18+百万任我行17组合特点：保障全，身价高客户定位：有车一族，商旅人士案例演示：30岁，男性年交保费：9843+1699=

5、11542元，相当于约32元/天福万保险产品计划构成：自驾车意外全残或身故：105万(节假日205万)公共交通意外全残或身故：105万航空意外全残或身故：105万意外全残或身故：5万满期生存保险金：110%*所交保费疾病身故保险金：5万平安百万任我行两全保险（2017）1份30年，1699元，10年首年保险费合计：11542元第一句：身价高保障保单生效后，即刻拥有至少17万的身价保障至终身第二句：意外有呵护意外身故72万=17万+50万+5万自驾意外、公共交通、航空意外最高222万=17万+50

6、万*2+105万节假日自驾意外最高322万=17万+50万*2+205万意外医疗100元以上5万以内合理费用报销第三句：疾病可报销90天后，重大疾病保障16万，20种特定轻症重疾保障3.2万（不同种类的轻度重疾最多可以赔付三次，不影响主险和重疾的基本保额，在70周岁前，每发生一次轻度重疾，主险和重疾的基本保额还会分别增加主险及重疾保额的20%，最高可增加60%；恶性肿瘤额外多赔两次，保障至终身。一般住院医疗30天等待期，社保规定、合理医疗费用90%报销第四句：平安有关怀豁免保障：被保险人发生合同

7、约定重大疾病或特定轻度重疾，可以免交余期保费，保单权益仍有效生存金：30年后，返还满期生存保险金18689元=1699元*10年*1.14句话讲福万组合异议处理（1/2）异议1：一次性买两种有点贵，以后再说吧。【业】是啊，我自己买的也是这样的组合，当时也觉得有点贵。但想想未来可能会面对的医疗费用和风险，也就不觉得贵了。您看现在什么都涨价，医药费用涨得最快。【业】我们现在每年交保费或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买了保险而破产的，但是天天有因为没有买保险

8、破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。异议2：我40多岁了，看了计划书，感觉买这个保险不划算。（提出这个问题的客户，我们仍旧需要和他沟通保险观念）【业】确定的回报叫收益，不确定发生的损失才叫风险，如果我们确定能交满20年的钱，那么从保障的意义上说就不用买保险，问题是我们没有办法保证这一点。【业】假设未来20-30年，我们用到了这份保单上的钱，那这份保单我们就没有买错；如果未来我们一直都没有用到这份保单上的钱，甚至我们已经觉得保单里的这点钱已经无足轻重了，那我也要恭