市场拓展工具课件.ppt

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1、科学发展达世界美丽2011年1月18日拓展支持工具月度目标市场开发计划目标市场发展评估表企业宣传资料行业动态快讯优秀客户成功案例样品箱各省份燃气行业分布图目标客户关键人职责分析拜访计划分包装出厂价格政策分包装运输价格标准标书样本合同样本发票/货款等财务要求与制度售后服务客情礼品名片大客户公关招待申请流程大客户决策人合作支持申请流程月度目标市场开发计划营销团队共同制定季度目标市场开发计划，经公司审批后执行。每月2日前,根据季度计划的进展,各区域拓展经理要制定月度目标市场开发计划,含行程、目标城市、销售目标、重点工作、拜访计划、拜访准备、拜访支持等。目标市场发展评估表目标城

2、市：城市人口、县城规模分类、经济状态、燃气状态燃气公司：经营性质、经营规模、管理架构、关键人资料、经营状态：是否出户、何时出户、表箱状态、合作状态、竞争状态发展规划：三年内分城市、县城的表箱出户模式的发展规划、生意规模：三年内的各年份、各城市的生意机会预测合作计划：企业宣传资料公司网站百度搜索公司手册成功合作伙伴分享模范市场和客户的参观与洽谈行业动态快讯◆国家能源战略和政策更新◆燃气行业发展时事◆行业年会和活动章程◆表箱行业发展动态优秀客户成功案例3月前成功开发的案例分享:13月前成功开发的案例分享:2本月成功开发成功的案例分享样品展示箱样品为S2型一表位燃气表箱展示箱

3、要统一配置,便于携带,便于展示,便于提升公司形象.各省份城市燃气行业分布图见附表目标客户关键人职责分析管理架构图总经理总经理总经理总经理总经理总经理总经理拜访计划拜访目标:市场调研、客情推进、合作谈判、重点公关、竟标沟通、定单确认、定期服务、应收帐款等。访前准备：为拜访目标做的准备是否落实？访前预约：是否和关键人提前预约？拜访时间：新客户拜访尽量选择在9：00—10：30之内拜访礼仪：了解对方的年龄、性别、职位，称呼要恰当，服装要职业，沟通保持合理距离、口气要清新，必备名片、口香糖、香烟等。拜访步骤：准备、打招呼、寒暄问候、互换名片、说明来意、沟通交流、达成共识、回顾总

4、结。拜访技巧：专业性、热情型、自信型、信任型、情感型、博爱型、执着型、智慧型拜访记录：偶尔、合理的在专业笔记本上给予记录重要信息，同时要对方理解和放心拜访总结：目标是否达到---访前准备是否充分---拜访过程是否有效---完善地方在那里下步计划：根据拜访结果制定行动计划，按照计划推动。定期跟踪：每周要回顾分析，每月要总结和计划。分包装出厂价格政策分包装表箱价格政策表分包装整装体价格政策表弹性价格职责度分包装运输价格标准整车分吨位分体积的计划公司到重点城市的距离表分包装的运输价格单位分摊标书样本见附件注意事项弹性之处原则标准合同样本成功合作客户的合同分享合同空白样本合同签

5、定注意事项合同履行发票/货款等财务要求与制度发票制度和规则货款管理制度售后服务定期的目的性回访产品质量投诉的处理流程定单的跟踪与物流的推动按照合同承诺给予目的性技术服务客情礼品目标大客户的关键档期拜访的客情沟通礼品重大节日目标客户或合作客户的关键人客情维护礼品新春佳节的答谢礼品目标大客户的关键人的生日礼品名片公司统一印制建立个人邮箱客户拜访工具大客户公关招待申请流程适用于有合作生意机会的目标大客户适用于已经深度合作的持续合作的大客户必须提前一周向公司申请，说明招待目的、参加人数、招待形式、预计费用、发票凭证，得到审批后方可执行。大客户决策人合作支持申请流程提供大客户城市

6、生意规模及发展评估报告对于关键人的合作客情支持申请对于大客户决策人战略合作支持申请对于兑现形式的制度和流程多彩人生路爱拼才会赢