大额保单的销售课件.ppt

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1、——浅谈大额保单的销售中国人民人寿保险公司福清支公司：蒋海焰客户的钱犹如雨水不同文化背景、不同个性、不同价值观的客户需要不同的方法，尽管每个销售个案都有诸多不同，但通过分析可以发现大额保单的销售仍然有迹可循，有律可依。第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走建立信任的程度是成功的关键你或许相信一个保姆可以照顾你的孩子一个晚上，但却不相信她能带他们进行三天的水上漂流。原因就在于你对于保姆的信任程度还不足以达到让她完成这项工作。所以信任的程度将

2、是成交大额保单的最关键所在。１.在第一个十分钟建立良好印象；２.展现你的能力并被认可；３.面对尴尬，不卑不亢，坚守原则；（拍桌而散的魄力不可或缺）４.建立亲密感，创造被依赖的价值。（当一个客户在极度恐慌时唯一可以求助的人是你时，你怎会不成功呢？）如何博得客户的深度信任呢，让我们从以下几点入手：第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走１.转介绍人画像；热诚、感性、有身份、有影响力，乐于助人且不求回报但求感觉是他们的典型特征２.深入了解其个性与

3、喜好；３.长期经营，定期回馈。例如：客户答谢会把他当成你生命中的贵人，以感恩的心去对待，和他分享你的成功和喜悦建立优质的转介绍中心第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你、理解你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走１.寻找相似性,建立同理心；家庭、孩子、教育、爱好、陋习人类的本性就是喜欢跟与他拥有相同特质的人交往（物以类聚人以群分）２.建立熟悉与和谐的感觉；３.与客户建立情感上的联系。面对面的、诚实的、公开的交流会建立情感联系，情感上的突破可以将你和客户的关系带入一个更深的层

4、次。让你的客户喜欢你⒋营造一种良好的谈话氛围适当利用寒暄赞美等技巧营造良好的氛围例如：我喜欢在夏天的夜晚出去展业。（晚上的时间段人比较感性，尤其在夏日的夜晚，微风徐徐，虫鸣花幽香）⒌与客户分享你的生活观；让你积极正面的形象进驻客户的心田⒍让客户知晓你的工作进展。不仅仅将你的压力，更多的是你的思路、成绩、进步和喜悦与客户无私分享，拥有开放的心态是获得支持的重要因素。第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走１.参与早会（最重要的一点）每天学习一

5、点点就是成功的开始，每天进步一点点就是卓越的起点，尤其是早会的参与即时了解公司的各方面的动态以及产品的各方面的功能及展业的技巧２.对身边各种新闻的阅读和了解通过网络、电视、报纸等各种新闻媒介，尽可能的多了解一些周边的发生的一些事件，作为跟客户的谈资，不用见面就谈保险，消除抵触心理。３.多看书，注重自身的文化修养的形成和提高。成功吸引成功，民工吸引民工自身要有很强的专业性第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走１.把握与客户接触的节奏；包括电

6、话和见面的日期、时间长短、频率。２.关心客户关心的事，发现隐藏的折痕；善于洞察客户生活、工作中的重大或敏感事项，真诚关心，那么客户也会关心你关心的事情。３.相机行事，水到渠成；所有日积月累的付出都是等待瓜熟蒂落的那天。４.重视低潮期的客户经营。面临困难时，不要被许多的假设、恐惧和放弃所困绕，永远持有积极的信念。注意节奏密切联络择机促成第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户喜欢你第四步：自身要有很强的专业性第五步：把握节奏择机促成第六步：提前做好承保铺垫第七步：良好的售后服务大额保单七步走１.事前的预见性沟通；２.了解客户的健康状况，调整险种设计；３.了解

7、客户的家庭状况；资产状况、收入状况、家庭情况等等日常接触中做个有心人、敏感的人４.事先说明可能会有人泼冷水，打好预防针。良好的沟通是顺利承保基础１.你的客户乐意见你吗？２.你的客户是否能列举你为他做过的印象深刻的事？３.客户面临困难时会先想起找你沟通或征询意见吗？４.和你的客户在一起你是否感觉愉快？询问你自己：当这一切问题你都能给出一个令自己满意的答案时，恭喜你，你很快就会和你的客户成交。第一步：建立深度的信任第二步：建立优质的转介绍中心第三步：让你的客户