大型集团客户的保有和拓展课件.ppt

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1、中国移动通信集团湖北有限公司荆州分公司集团大客户部二零零九年柒月大型集团客户的保有和拓展集团经验分享专题目录客户经理定位案例分析大型集团客户拓展大型集团客户保有核心纲要集团保有的前提是通过长期的客户服务、全心全意和无怨无悔的真诚沟通和付出，在迅速应对客户需求、努力构建良好关系的基础上，实现互惠互利、合作共赢、与对方进行利益关联，唯有这样才能获得集团客户的忠诚。集团拓展靠信息化产品，以前是为产品找客户，现在要为客户找产品，以客户为中心。服务背景本人服务于荆州经济开发区管理委员会及其辖区内45家大中型企业，其中80人以上的集团37家。集团成员总计5366人，其中有价值客户1586户，

2、VIP客户323户。结合自己的实际工作就集团的保有和拓展谈一点个人的实践经验。高层切入最开始入驻开发区采取的是高层介入的方式，首先为开发区管理委员会提供专职客户经理的优质服务，免费制作了单位通讯录，反复多次上门拜访加深双方印象，结合开发区离市区较远、业务办理不便的特点，结合客户实际需求开展了两次有针对性的进驻营销，取得了客户的信任。回流然而接触后发现，管理委员会有领导层13人，中层40人，其整个集团424人，移动占比仅69.8%，联通，电信的用户都有不少，如何能在短期内提高市场占有率是值得首要考虑的问题。找寻突破口花小钱办大事——400元营销成本，将占有率提升至90%以上！起初大

3、力推广集团V网，为管委会所有移动用户开通了短号，慢慢开始有少量的外网客户受网内每分钟6分钱资费优势的吸引、为方便内部通话更换了移动号码，但还是存在28%左右的外网客户。多次上门拜访接触的过程中，发现一个不为人关注的细节，在管委会的总值班室里专门有个人在不停的打电话，通知各部门人员开会，发现了这个细节后，当即不失时机的向该集团宣传企信通产品，告知可以直接发短信通知既节省人力又节省通讯成本，减少不少的工作量，随即为该集团免费开通了企业通，使用了几次后得到了集团一把手的认可，但由于只能对移动用户发，其单位下文要求所有中层以上领导必须要有一个移动的号码，方便会议通知，这样就给了我们提升的

4、重要突破口。一点介入，全面铺开高层切入后，直接从管委会处取得了其管辖区内的大中型集团的花名册，以及通过招商引资近期陆续落户开发区的集团名单，为以后的工作铺平了道路，奠定了良好的基础。分析数据，对症下药三家运营商业都瞄准开发区这片广阔的市场，都试图分到更多的“蛋糕”；对手采取宽带+座机+手机捆绑营销的策略进攻，企图用低资费挖走我公司高端用户；地利上不占优势，开发区路远车少，来去不便，而对手在开发区附近设有营业厅和办公区。铁通公司在开发区的基础建设薄弱；无线座机的客户知晓度和接受程度，是否能解决办公电话的客观需求；将收集到的资料录入系统，根据地市集市数据逐个分析集团短板，对症下药。我

5、们该如何应对我们最难撼动的是电信在集团客户市场的宽带和固话，但可以逐步渗透、取代个人和家庭市场宽带和固话，通过“存手机话费送铁通的宽带”，“存手机或者座机话费送无线座机”，可与手机并帐，并可以互拨短号等，特别针对集团内VIP和关键人重点推广，只要集团内重要客户都用起来了，下面就可以来谈集团的整体合作.要切断电信个人客户，家庭客户，集团客户三者之间的联系，才能保证集团客户的稳定。荆州分公司在6月29日全面打响亮剑行动之“暴风战役”，为推动市场快速发展，攻击对手核心利润区，转移对手注意力，围绕无线座机、定向回流、有价值客户保有三大重点集中力量突破性发展，牢牢把控市场发展主动权，上下联

6、动，全力出击，以各乡镇区域营销中心、城区区域营销中心、集团客户组为单元，成立55个行动组，分乡镇村组、城区集团、城区社区三条线开展。集团成立以城区六个行业小组加六个县市为单位组成12个行动小分队，由部门领导带队深入全市各集团客户，发展无线座机、异网回流和集团关键人捆绑，如右图所示。打击对手核心P11推广手段和政策1步骤1：确定重点目标客户固话强势的集团客户、有固话需求的中小商铺、有固话的家庭客户步骤2：确定营销政策1、针对集团客户市场及中小企业商铺每部预存240元，批量3部及以下，240元分月消费；每部预存240元，批量4部及以下，240元作为普通预存款，每部话机办理20元保底2

7、、针对家庭客户市场在无线座机号码上预存240元，分月消费。同时客户需另缴纳30元话费激活号卡。以桌面电话为主卡，组建“1+6合家欢”3、针对大众市场预存300元话费，送内含240元话费无线座机一部。同时客户需另缴纳30元话费激活号卡步骤3：明确可利用的渠道明确可利用的渠道无线座机推广让谁做？对谁做？怎么做？实战案例分析得知这一消息后，我方迅速作出反应，基于之前双方良好的长期合作关系，加上已经与该集团签定了2年的移动手机使用协议，集团稳定性较好的基础上，对于已经办理了捆绑政策的关键