集团客户经理如何拓展行业应用.ppt

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1、集团客户经理如何拓展行业应用？你理解的行业应用是什么？不同的行业有哪些不同的行业应用？2行业应用可以为客户带来什么？3一、提问首先与行业信息化联系起来说，其次举一个场景来说能否举例说明？能否按政府、金融、企业分别来说？能否换个角度，给公司、领导、个人来说？1你认为通用的行业应用有哪些？如何能做好行业应用的销售？5你做行业应用最打怵的是什么？6一、提问你是否有过类似的经历？你是如何克服的？4需有哪些转变？二、做行业应用销售不得不知道的几件事什么都有可能！没有什么不能做的！一行业应用是一个复杂产品（无法标准化，只能相对标准化；集团客户经理就是销售复杂产品的）二商业

2、模式是你不得不考虑的问题三四我们和竞争对手相比，做行业应用最大的优势是什么？（3G网络的优势）二、做行业应用销售不得不知道的几件事成交行业应用的因素？五适合客户的解决方案客户关系13售后服务客户经理的专业性24三、为什么说做行业应用，客户需求挖掘很重要？是研究行业应用开发方向的重要依据研发是给客户提供有针对性解决方案的基础方案提前研究行业信息化发展趋势，可以在客户有潜在需求的时候，影响客户策略客户对现状不满四、客户需求客户有改变的愿望明确需求潜在需求客户需求分类四、客户需求如何发掘客户需求？1.了解客户的明确需求①了解客户的需求②了解客户的期望2.发掘客户的潜

3、在需求①发现客户的问题②改变客户的观念转化需求为商机四、客户需求如何转化需求为商机？1.潜在需求成为商机条件①解决问题的价值②解决问题的成本2.发掘了解客户的潜在需求①寻找客户面临的问题②发掘客户的重视程度③降低客户的决策成本3.引导潜在需求成为商机①激发客户形成改变的愿望②引发客户了解方案的兴趣发掘潜在需求形成商机1.针对商机提供方案①方案确实解决客户问题②方案能够带给客户价值2.促使方案变成订单①商务报价②商务洽谈③项目实施④售后服务转化商机成为明确需求101.用公开中立型问题取得无偏见的资料2.用开放引导型问题对客户的需求发掘得更深3.用肯定型问题来确定

4、客户的准确需求和理解4.总结客户的需求5.保险问题五、重要的营销方法-如何提问11“现状”+“缺陷”法则五、重要的营销方法-“现状”+“缺陷”法则步骤一：问“现状”（客户目前的解决方案）（配合想要推广的新业务的优势）步骤二：问“缺陷”（客户目前解决方案的缺陷）（我们产品优势着重解决的问题）然后：“先生，现在有办法有效解决这些问题了,是否…”。12SPINituationroblemndicationeed-benefit背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭示伤口暗示问题：伤口上撒盐示益问题：伤口上抹药五、重要的营销方法-SPIN13FABEeaturedvan

5、tageenefitvidence特点：产品或业务的功能特性优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据五、重要的营销方法-FABE六、如何让自己成长为一名销售顾问？让自己成长为一名具备销售复杂产品的集团客户经理万事开头难（做一个项目，体验一下过程）；不急于销售；做好打持久战的心理准备；加强内部沟通协调强力心态加强多方面学习（不仅学习各项新产品及行业应用，还要学习各项管理办法、各项流程，更要学习客户的知识、了解客户的流程）学习能力以客户需求为核心；成为问题的解决者（关注客户的

6、问题。提供解决的方案）；成为价值的创造者。（通过产品提升客户价值通过合作创造多方共赢）。销售能力加强客户关系，扩大拜访部门的宽度（不仅关注信息化部，还需关注前端市场部门、财务部门、计划部门）客户关系谢谢！集团客户经理就是销售复杂产品的负重前行不辱使命