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时间:2020-07-31
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1、商务技巧之营销理念篇郭红霞2007-9-24营销理念1、认同企业文化和企业品牌。(企业文化是指企业全体员要共同认同和遵守的行为准则、价值观念和思想原则,是一种从实际经济活动的组织之中形成的组织文化。它所包含的价值观念、行为准则等意识形态和物质形态均为该组织成员所共同认可。)营销理念2、团队精神。要成为一个王牌营销员,一个人单枪匹马是不行的,他要带领一个团队去开拓市场。人心齐,泰山移营销理念3、做生意利益是永恒的,立场要强硬,态度不强硬,斗争与团结----(与客户的关系)营销理念4、年青最重要是要有事业心(企图心)他清晰的头脑、旺盛的精
2、力是成功的保证,激情很重要;柔是手段,刚是目的;以退为进,柔能克刚;勤奋一点,超前很多,微弱优势就能领先;一步错过,步步错过。营销理念5、心脑有多大,舞台就有多大;工作没有压力,好比玩耍;信心源自于努力和经验。营销理念6、做生意一定要互利互惠,任何问题都是可以谈的。做适当的妥协可以,但不能突破底线和原刚。营销理念7、我们要学会放弃,只有这样才会有发展。有智慧的人在矛盾中寻找平衡。营销理念8、不但要有发现问题的能力,更要有解决问题的能力。营销理念营销理念9、与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,倒不如把介绍的重点集中到顾客最关心的问题
3、上。这是一个基本的营销原则。10、要有独立的工作精神,不取巧,做难做之事必有所得。营销理念我们应该如何把握并服务好客户?一、知已知彼,百战百胜彼,包括客户和竞争对手。要了解我们的优势是什么?我们的劣势是什么?对手的优势是什么?对手的劣势又在哪里?客户对我们有哪些期望和依赖?对我们的竞争对手是有哪些依赖?一句话:全面研判“敌”、我、客的情况,然后果断出击,乱军之中,取上将首级。最终拿下订单。一、知已知彼,百战百胜彼,包括客户和竞争对手。要了解我们的优势是什么?我们的劣势是什么?对手的优势是什么?对手的劣势又在哪里?客户对我们有哪些期望和
4、依赖?对我们的竞争对手是有哪些依赖?一句话:全面研判“敌”、我、客的情况,然后果断出击,乱军之中,取上将首级。最终拿下订单。二、追根究底,穷追猛打往往有这样的情况:某个优质客户的订单转移了,原因仅仅是因为单纯的价格因素。我们的业务人员和主管只是简单的对比了价格差异后认为只能放弃,别无他法。但事情真的只能这样处理了吗?我们只能眼睁睁看着对手把我们的订单抢走而束手无策了吗?二、追根究底,穷追猛打我们应该马上进行检讨和反思:为什么我们不能满足客户的价格需求而对手可以做到呢?是什么原因呢?是我们的材料比对手高吗?是我们的费用比对手高吗?还是我
5、们根本就高估了成本?我们为什么不能创造竞争的优势呢?新中国成立初期流行一句话:有条件要上,没有条件创造条件也要上。这很符合我们销售员的情况。作为销售员,我们要有“追根究底”的精神,更要有“穷追猛打“的英雄气慨!三、精耕细作,精益求精客户就像农民种的庄稼地一样,需要开垦、撒种、培育,最后才能收获。我们需要了解我们开垦的是一块什么样的土地,是肥沃的黑土地,还是贫瘠的的盐碱地?我们应该撒什么种?我们应该去如何培土、施肥、浇水、除草?一分耕耘,一份收获。唯有精耕细作,才有可能得到好的收成;唯有精益求精,才有可能得到长远的进步。四、优质服务、合
6、作双赢客户是我们的上帝,客户是我们的衣食父母,这是我们大家都能耳熟能详的话语了。但是,我们真正的了解了我们客户的各种需求了吗?我们对客户的需求是否“快速反映,立即行动”了呢?我们是否为不同的客户量身订做了不同的优质服务计划?四、优质服务、合作双赢我们除了对客户了如指掌外,我们还需主动给客户肥正确的引导,用我们的方案给客户带来优势,用我们的方案把客户紧紧的和我们捆绑在一起,形式持久的战略联盟,达成合作共赢的良好的局面。当然,我们和客户之间也有可能出现不和谐的时候。这就是要求我们要运用智慧去面对,去取舍。商场如战场,没有永远的朋友,也没有
7、永远的敌人。我们可以作出退让,但不能超过底线;我们可以委曲求全,但不能丧失原则。客户膛是永远都是对的,有时候,有斗争才会有共识,有斗争才会有合作,有斗争才会双赢。四、优质服务、合作双赢信用原则------一诺千金千方百计去满足客户的合理要求,尽力去做。做不到的,别承诺;承诺了就一定要做到。发现有问题,第一时间向客户及上级反馈。五、信用原则祝大家成为最优秀的营销员!谢谢!
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