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时间：2020-07-31
《咨询师面谈课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、咨询师回访技巧及面询过程分享人：程程ABC邀约当面成交签单的过程邀约（回访）邀约最重要的就是咨询师要对每一个重要咨询量做到心中有数，那么做到心中有数最好的方法就是对咨询量进行分类：1.主动咨询量的回访（网络，广告牌，单页，报刊，转介绍。。。）2.市场问卷的回访（家长会，定点，拉上。。。）3.外呼意向客户的回访（兼职人员，陌拜。。。）咨询量大概是这么多的来源，按照这些来源我们把回访后的客户分为ABCD类，然后可以让咨询师分重点客户和侧重点客户来回访。打回访电话的技巧及注意事项（邀约率的提高）a.分时间段回访（月考，期末考试，举行家长会。。。
2、）试卷分析b.分时间点回访（根据客户的工作性质找合适时间点，eg：上班族和开餐馆）拍照咨询量或者随身携带小本子c.找家长关注点进行回访（嫌贵，嫌远。。。）多听听录音d.家长确认上门后一定以短信确认地点和时间点，以便提高上门率和下次回访e.对于一直不上门且总也不拒绝客户，要一直保持温养便会有意想不到的意外收获面询的步骤1.寒暄暖场2.了解学生学科情况（学生填写交接表）3.分析薄弱学科(展现学校优势和不一样服务）4.了解学生空余时间和家长对孩子目标定位5.定课时6.成交-开收据—刷卡（现金）7.签订协议，交接教务部提高面询成单率的方法（咨询师
3、自我提升）录音分析方法未签约原因分析信息量学习方法常见问题分析家长心态分析123451.需求点是否能准确的定位与把握2.咨询思路是否清晰3.学科知识点分析是否到位4.危机渗透和把握是否到位5.关键点的话术包装是否到位6.能否与家长达到共鸣，进行有效沟通1.前期咨询师现场道具准备情况2.现场咨询与交流情况3.现场咨询师掌控情况4.学科分析是否到位5.课时方案是否合理6.关单情况是否舒畅顺利基础信息—查找、主动学习、创新1.学科方面知识2.学校方面信息3.各学校年级上课进度4.教育信息家长为什么会产生疑问对咨询师和学校是不是感觉不信任家长的期
4、望值没有得到满足家长对自己孩子的不自信回答家长疑问时需要注意冷静、自信注意回答问题的时间咨询常见问题分析咨询常见问题及解答1、你们的老师是哪里的？2、上课之前要求见老师3、要重点学校（例如实验中学）的老师/特级老师4、你们有什么效果保证吗？/你们保目标吗？5、你们价格太贵了？收费太高了？6、能一个月一交么？能先交几节课的钱，好了再续么？7、孩子没上过一对一，他喜欢小班/孩子不适应怎么办？8、离你们这里太远了，不能上门就算了电话咨询中常遇到的家长类型朋友介绍型目标型盲目型了解并发掘家长的需求家长心态分析撒网型方法看听问记思考成交交接资料：学
5、员综合分析诊断表，学员情况登记表，协议交接注意事项：家长重点强调事情，关注学生第一次上课情况回访电话介绍班主任（当面介绍班主任）：班主任名字，电话，职责提问答疑@YourName谢谢大家！THANKS
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