区域市场开发---邓志刚课件.ppt

《区域市场开发---邓志刚课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、区域市场开发——邓志刚防盗门知识培训区域市场开发的目的：完成公司下达的区域任务指标区域市场开发的三定背景：定任务：公司任务已定不能改；定时间：考核的时间一般为3个月；定资源：区域市场开发可用资源已定；完成区域任务最关键的因素是什么？1、找到一个好一级商？2、迅速完成终端布局？3、做一单大的工程？4、寻找到市场销量增长点？完成区域任务最关键的因素是：在短时间内吸引足够的资金来开发、经营公司品牌。开发一个区域市场需要多少资金？所需资金总额=任务额/当地资金经营周转次数。（假定任务额100%由零售完成）实际资金=理论需求*120%如何在短时间内吸引

2、充足的经营资金？资金多寡取决于两个因素：1、经营的品牌是否带来新的价值？2、讲故事的人是否有足够的激情和讲故事的人是否真诚值得信赖；一个的品牌经营故事要回答以下问题：1、你的品牌能带来独特的产品利益或价值？2、经营你的产品利润是否有竞争优势？3、品牌的核心竞争优势有哪些？4、在经营过程中会得到哪些支持？5、如果品牌经营了能否长期专营？6、经营品牌的投入是多少？区域建设分两个阶段：1、区域开发阶段：主要是吸引资金，完成市场终端销售点布局；2、区域市场管理阶段：主要是销量或市场占有率提升；销售结构的优化，提高渠道成员盈利能力；区域市场开发的基本流

3、程：市场调研→定思路、政策、价格→取支持→定目标客户→接近目标→消除疑虑→合同谈判→签约打款→全面实施→市场管理区域市场开发之----市场调研一般通过走访区域最好的市场和最差的市场内的终端、代理商，时间在三周内。1、市场规模调研（1）各品牌相加后市场总规模；（2）区域各市场相加后总规模；（3）市场销售的结构，即哪几个品牌占有率高？是多少？或者哪几个市场占有率高？是多少？调研后要能判断，上面的任务是否基本合能，有把握的销量是多少？市场规模调研A市场B市场C市场销量（万元）占总比A品牌销量B品牌销量C品牌销量D品牌销量E品牌销量总结：？（万元）？

4、（万元）？（万元）？%？%？%？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）？（万元）区域市场开发之----市场调研2、渠道调研（1）区域内销售终端业态的特征，是销售终端品牌化，还是销售终端市场化；品牌化意味消费者已成熟，品牌意识强。也意味着定价要优先考虑终端需求；（2）区域内销售终端平均面积、周销量、经营成本；（3）区域内销售终端分布特点；（4）好的终端和经销商在哪儿；调研后能回答：我未来终端策略；终端的布局；终端的数量；终端的建设最低标准，我的潜

5、在终端在哪儿？潜在经销商是谁？市场终端调研终端类别A类终端B类终端C类终端终端总数量终端最好销量？家？家？家终端最差销量？万元？万元？万元？万元？万元？万元终端均销量？万元？万元？万元出样数量？个SKU？个SKU？个SKU终端合作成本？扣点？扣点？扣点区域市场终端特点描述：区域市场开发之----市场调研3、产品调研（1）调研当地最畅的产品及产品性能、规格；（2）终端平均出样数量及摆放特点；（3）竞争以手出了何种新品；调研后能回答：我应该卖什么产品；我的产品线长度、宽度；我的主推品是什么；区域市场开发之----市场调研4、价格调研（1）当地最低

6、价和最高价，出自何品牌；（2）当地主销价格段，价格间距是多少？（3）渠道成员利润分配；（4）工程机销售价格和进货价格；调研后能回答：我司产品定价；主要销售价格段；主销价格段价格间距；工程机价格区间；区域市场开发之----市场调研5、促销调研（1）终端的主要促销形式及运作成本；（2）经销商用的主要渠道促销；（3）当地主要媒体及价格情况；调研后能回答：我司可采用的促销形式；区域市场开发之----市场调研6、售后调研（1）当地主要竞争对手售后标准；（2）售后服务的主要组织及成员工资；调研后能回答：我司拟采用的售后下策及措施；区域市场开发之----市

7、场调研7、区域市场主要竞品牌在当地经销商满意度；（1）不满意代理商数量（2）不满原因是什么？（3）机会在那里？调研后能回答：如何制定个性化销售政策？区域市场开发的基本流程：市场调研→定思路、政策、价格→取支持→定目标客户→接近目标→消除疑虑→合同谈判→签约打款→全面实施→市场管理定思路、定政策、定价格1、市场整体开发思路，描述你打算如何完成任务；一般指市场开发先后顺序。2、当地市场给一级商的政策及下级渠道商政策；（1）付款方式；（2）运输；（3）返利；（4）售后政策；（5）促销政策；（6）培训；（7）其它；3、当地二级商供货商价、最低成交价、

8、零售标价；区域市场开发的基本流程：市场调研→定思路、政策、价格→取支持→定目标客户→接近目标→消除疑虑→合同谈判→签约打款→全面实施→市场管理取支持就是向上级陈述以