长安集团区域市场开发策略ppt课件.ppt

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1、销售前移------时代的经销商管理市场规模分析：小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。预测本企业产品销售额的步骤如下：确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到某个市场潜在顾客的数目。确定消费率或使用率：计算或估计出用户对企业产品或服务的使用频率，消费率可以用年总量或年平均来表示。计算目标市场潜在的年购买量：把第一步的结果与第二步的结果相乘就可以得到结果。估计销售量：把第三步得出的市场潜量与预计要

2、达到的市场份额相乘就可以估算出本企业产品或服务的潜企业资源分析一、自身资源1．人才资源：首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节一一过滤，针对其应有的职能与市场经历进行对比、看看他们的能力是否适宜。营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的市场布局提供一个动力性的思考。2．财务资源：检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的环节，在什么地方达到了什么程度，是可以改善的还是不可避免的，这样可以给企业提供一个有效布局的依据。3．产品资源：在以往的销售中，企业的主导品牌属于什么档次，现在在市场上

3、是上升还是下滑，预计生命周期还有多长，盈利情况怎么样。除主导品牌以外，其它的附属产品有多少，盈利对比情况。检查产品资源就像打仗前一定要知道自己拥有多少种武器，每种武器都还能发挥哪些功能一样重要。4．开发资源：包括新产品开发资源和新市场开发资源两部分。所谓新产品开发资源是就以往的经验，成功地开发一个新产品从定位到成品投放市场的时间；所谓市场开发资源就是现有的成功地开发一个新市场所能投入的人力和物力的平均能力、平均时间。了解现有的开发资源，有助于企业攻守决策比例的定位和程度。二、市场资源1．品牌资源：这

4、里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率。企业在区隔市场上的品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度和速度。2．生命资源：所谓生命资源，就是企业及其产品在各个区隔市场上现正处于什么样的周期阶段，是导入期、成长期、成熟期或是衰退期?如果是成长期，生命资源就丰富，如果是衰退期，那么资源就稀少。对生命资源的认真分析和对比，有助于企业市场归类，从而合理地分配纵向资源。3．客户资源：回顾和总结各个区隔市场的现有客户，检查以往的合作业绩，并进行细化分类

5、；同时要检查各个区隔市场上目前企业储备的客户，其质量和数量，并分析即将合作的可能性及成功率。优秀的客户等于市场的一半。拥有的和潜在的客户都是难得的资源。4．机会资源：所谓机会资源，就是在区隔市场的竞争地位上，企业现在处于什么位置，如要成功地达到营销目标有多少阻力，克服阻力所需的资源。经销商的发展历程市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；跑马圈地、构建网络市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。战略联盟、深化关系经销商的经营困境市场平淡、难以为继销

6、量难以保证，饥一顿、饱一顿恶性竞争、无利可图一味依赖价格战和促销战上游加压、下游不稳厂家压力多于支持，下游忠诚度差赊销积压、风险剧增投入加大，费用高经销商的机会市场逐步规范，更利于诚信、持续经营市场细分和个性化定位正当其时行业整合开始，品牌厂家更需优势渠道资源二三级市场还有广阔空间和回旋余地是优秀经销商发展的好时机厂商共建终端服务平台合理定位，发挥各自优势加强终端商的团队建设，代理商要成为盟主三方联动运作，搅动区域市场综合的奖励和责罚，建立规则定期终端商的会议与培训区域市场的竞争策略4P营销理论产品

7、（Product)价格(price)分销(promotion)促销(place)其基本思想是向市场提供合理价格的产品，在适当的地点吸引消费者并刺激其购买，反映在市场导向下的以产品为中心的营销观以４Ｐ中的任何一个为中心点，其他的围绕他来制定策略，从而形成一个１Ｐ＋３Ｐ的营销组合策略．产品的战斗序列组合一、形象产品二、利润产品三、上量产品四、微利产品----炮灰产品我们的产品线组合1系列2系列3系列体验游戏我的目标在哪里？需要的道具有：一块蒙眼的方巾，一张方桌，和五个不同的物体．二三级市场的特性分析规模

8、性潜力性分散性差异性层次性示范性功能性二三级市场的消费心理特征1消费者购买决策从众心理较强,绝不能忽视对意见领袖的培养和管理2品牌意识已经成为逐渐形成的共识,消费者在追求品质的同时,也开始追求精神的品牌需求,但目前消费者还普遍停留在品牌就是名牌的层面上.3中心城市品牌意识趋于理性,二三级市场则更易冲动消费,易受广告影响.4二三级市场对周边市场的影响力较大.辐射力较强,往往中心市场引领周边市场的消费潮流.利基性市场竞争性市场发展性市场待开发市场不同市场状况下的增