商务谈判方案讲课教案.doc

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1、商务谈判方案精品文档商务谈判方案一、谈判双方公司背景甲方（我方）：黑龙江东方学院乙方：联想电脑公司我方背景介绍黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以

2、盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。对方公司背景介绍联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收

3、购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。一、谈判主题我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。二、团队人员组成主谈：郝

4、雨决策：于湛波技术顾问：陈浩法律顾问：崔庆哲主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。四、双方利益、优劣势及人员分析（一）我方核心利益1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。3、保证良好的售后服务4、建立良好并持久的合作伙伴关系（二）双方利益用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。（三）优劣势分析收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择（2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能

5、够从我方获得更大收益。2、我方劣势：我方急需购买这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校正常授课造阻碍，令学校产生更大损失。3、对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。（四）、我方人员分析主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。决策人于湛波，东方学院经济贸易学部老师，曾在多家企业任重要职位，熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，精力充沛，面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应，曾多次在大型商务谈

6、判中逆转局势。技术顾问陈浩：有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题，熟悉市场动态，价格变动。责任心强。法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。五、谈判目标（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议1、成交价：3000元/台收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档2、供应时间：三天内完成供应及安装3、付款方式：首付30%，试用一周后无产品质量问题付尾款。4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。（二）、可接受目标：成交价：3200元/台供应时间：7日内完成供应及安装付款方式：首付50%

7、，试用后无其他问题付尾款。对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。（三）、最低目标：1、我方底线报价3500元/台2、半个月内完成供应及安装3、付款方式：首付70%六、相关资料收集联想公司去年9月与某大学完成一笔200台电脑的交易，成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。2012年3月，联想集团总裁兼CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费品国外比国内便宜，耐克鞋这些大众消费品也是如此，“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵，有17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有15%。”联想电脑