快消品经销商的开发维护与管理2.ppt

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1、快消品经销商的开发、维护与管理目录一、区域市场分析二、区域经销商调查三、选择区域经销商四、如何维护区域经销商五、如何管理区域经销商一、区域市场分析1、区域人口数、人口分布、消费水平2、终端门店数量、批发市场状况3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等4、已开发客户数、未开发客户数5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。以塔克拉底市为例1、塔克拉底市人口25万，人口分布

2、比较集中，消费水平偏低2、终端门店数量为50家，批发商有5家3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品4、各品牌市场占有率不高从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。二、区域经销商调查1、调查方法2、调查内容调查方法1、根据公司现有合作客户中选择2、从快消品批发市场中寻找3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）调查内容1、基本情况名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……2、经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；同行评价；对公司产品的了解程度及经

3、销态度……3、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……4、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……5、员工状况人数及基本面貌……经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方式TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期流动资金员工人数经营能力门店数量经营者素质地域分布库存能力员工素质下属网络合作意向合作品牌合作方式配送能力当地市场地位实力排名第名信誉排名第名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价经销商调

4、查表三、选择区域经销商1、为什么需要区域经销商2、选择区域经销商的标准3、区域经销商拜访为什么需要区域经销商1、建立（二级）客户快消品分销网，直接零售、分销我司产品。2、增加我司产品市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势3、可提供第一手的市场竞争对手信息。4、仓储存货，提高我司资金周转速度。5、产品迅速扩张的需要。选择经销商的标准1、现主营产品------主营我司快消品或同类快消品2、物流配送能力------拥有两辆以上的货车3、仓储能力------现有仓库面积需达到150平米以上4、资金实力------流动资金=库存资金x3（大约10万美金）5、网点辐射能力------现在网

5、点可否辐射至低级城市6、合作意向------是否认可我司产品，有合作意向7、经营理念------接受我司的渠道销售理念8、其它标准------员工数量、素质等具体描述1、区域经销商现主营产品必须为同类快消品或正经营我司快消品，并且有两年以上快消品经销经验，经销商本人愿意长久在这行业发展。2、物流配送能力是我司对经销商选择的最基本的要求，经销商必须拥有两辆以上的货车，可以及时提货和对终端门店送货。3、经销商必须有一定的仓库面积，面积必须在150平米以上。以满足我司对其产品仓储的要求，如果经销商仓库面积过小或者我司产品占其库存小，易导致终端门店供货不及时现象发生，业务员应经常查看经销

6、商库存状况，保证我司产品有一定的库存。4、经销商必须拥有一定数量的流动资金，具体要求是流动资金=库存资金x3（大约10万美金）。经销商有充足的流动资金，才能提货，保证我司产品资金合理快速的周转。5、经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低级别城市。6、经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问题多，可以看出客户有与我司合作的意向。7、现有的客户多为传统的坐商，没有主动分销的理念。经销商必须接受我司的产品、价格等政策，积极配合我司的销售活动。8、经销商现有员工数量、员工素质也是选择经销商的标准。经销商员工数量的多少、素质的高

7、低对我司产品终端门店的开发进度影响比较大。以塔克拉底市varoyark和beety客户为例Varoyark和beety现经营我司快消品最大的两个批发商，都是传统的坐商，但beety老板娘年龄已有60岁，没有车辆配送。而varoyark拥有3辆货车，仓库面积有60平米左右，有一定的流动资金，能够接受我司终端配货要求，属于公司可培养的经销商。对比其他经销商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作经销商。特殊情况解决如该市的经销商都无法达到我司最基本的物流配送能力、仓储能力的要求。