经销商管理(开发与管理)-某快消品公司

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1、经销商管理(开发与管理)营业本部课程目标于本课程结束时,学员应能……1.了解经销商及其开发原则2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性运作2课程大纲什么是经销商二.如何开发经销商三.经销商的管理四.提高业务素养3一.什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店4一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队直接间接服务零售商销售及送货外来品牌>自有品牌整进零出生意本质利益>立场5一.什么是经销商了解市场自有网络分担风险1.2经销商的作用61.3经销

2、商的目标一.什么是经销商产品高利润3获利更大区域及客户71.4公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商士多批发商一.什么是经销商批发商特通批发商MA批发商81.5商流示意图公司经销商/DC批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA直特物流直营业代掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代掌握信息流一.什么是经销商9我们不是销售给经销商而是通过经销商销售10经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一.什么是经销商11二.如何开发经销商2.1开发经销商的

3、步骤:确定目标暗中访查亲自面谈实地考察签约合作12二.如何开发经销商2.2经销商的选择标准:信誉度理念网络实力地理位置攻关能力选择标准资金/运力13二.如何开发经销商2.3公司经销商从何而来:原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等依据经销商选择步骤及标准开发城区/外埠经销商DC14二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置15二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房

4、条件可以保证产品的回转速度16二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转17配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商/DC/准DC1、金杯车适合送士多批发与单点批发2、批市配送通常为货车二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:18二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商1、货车、小面车、农用车2、应能配合公司的车销作业19二.如何开发经销商2.4对士多批发商的要求

5、条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商20二.如何开发经销商2.4对士多批发商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商1、金杯车、小面车、人力三轮2、适应不同客户的需求/状况21二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:关于专属专属要求:与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属间接交易的批发商则规定如下:1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求.专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌2

6、2二.如何开发经销商2.4经销商资料建档:签呈经销商评估表经销商基本资料表开户资料附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明23三.经销商的管理3.1为何要管理经销商:市场价盘稳定品项拓展齐全经销商配合度高经销商稳定获利市场服务满意度高我们希望24三.经销商的管理甩单倒货配送不及时库存/运力不足品项不全现状3.2为何要管理经销商:25三.经销商的管理3.3如何管理经销商:经销商管理销售管理库存管理市场管理资金管理26三.经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售目标管理1、客户形态2、下游客户数

7、量3、同期销售/成长比销售管理销售目标管理销售数据分析27三.经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售数据分析1、进销存的数据分析整理2、销售数据统计，定订补货计划销售管理销售目标管理销售数据分析28三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理品项管理1、全品项销售公司产品2、配合公司的新品上市计划库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理29三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理安全库存1、维持正常订单配送，不发生缺断货2、设立安全库存量，及时补货库存管理品项管理安全库存先

8、进先出不良品预防/处理30三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理先进先出1、产品码放整齐，分区管理2、依存货日期先后出货，保持库存产品为最新库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理31三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理不良品预防/处理1、产品存放应有防潮措施（栈板等）2、有专区存放不良品3、散箱产品及时整理、归类4、不良品及时处理，避免客诉5、产品不得超高码放（8－10高）库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理32三.经销商的管理3.3如何管理