《成为教练式销售主管》教材课件.ppt

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1、成为教练式销售主管管理核心：恒守人本基本信条：我们坚信，认同安多文化、踏实勤恳和创新进取的员工是我们宝贵的财富。行为导向：尊重员工：我们尊重每一位员工，和员工结成平等、信任的工作关系，让员工在阿里巴巴健康成长，快乐工作；教练式领导：以身作则、传帮带、激发团队、勤于沟通，关心员工的进步与生活是管理者的工作职责；平等沟通：我们倡导平等沟通，相互尊重，坦率沟通。课程内容销售主管的角色如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何激励销售人员销售人员的监督和教导一、销售主管的角色销售主管的角色如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何激励销售人

2、员销售人员的监督和教导销售主管的角色规划者教练员好家长法官精神领袖业务精英二、如何正确地选择销售人员销售主管的角色如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何激励销售人员销售人员的监督和教导一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明销售人员的年流失率在30%-80%，同时，平均每流失一个销售人员，企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上(其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响)。在高流动率的行业里，85%的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事该工作14个月后表现出色，同时，只有17%的“不适应”员工能够

3、表现出令人满意的水平。在低流动率的行业里，76%的“适应员工”表现出高水平，而“不适应”员工只有21%能令人满意。这项研究解释了另一个重要的差别。在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中有57%在14个月后离职，而只有28%的“适应员工”离开或者被解雇。这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。“适应员工”中仅有8%离职，而“不适应员工”中有高达34%的人在14个月后离开岗位。另有一组数据表明,以100名销售人员为例，业绩排在30位的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的60%以上。传统的招聘面谈的内容应聘者的个人状况、资格

4、及成就应聘者的专业及技术知识应聘者的经验及曾参与的活动描述应聘者的自我评价资料评估手段相关系数面试（非行为面试）0.05---0.19背景查询0.23生理数据0.38个性测试0.39才能测试0.53工作取样测试0.54面试（行为面试）0.48---0.61评估中心0.65才能的概念能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。技巧知识自我概念态度、价值观特质动机工作才能研究的方法定义业绩标准效标样本确认收集资料行为事件访谈观察分析调查360度评价专家系统数据库工作任务工作才能要求验证工作才能的有效性应用硬指标：销售额、利润、

5、生产率衡量软性的评价优秀业绩者一般业绩者较差业绩者所要执行的工作要素优秀工作执行者的特点：“能力模型”行为事件会谈测试评量中心评分结果选拔培训专业开发业绩评估晋升计划确认销售人员的才能模式冲击与影响力---XXXXXXXXXX成就倾向---XXXXX主动性---XXXXX人际理解能力---XXX顾客服务倾向---XXX自信心---XXX关系建立---XX分析式思考---XX概念式思考---XX寻求资讯---XX组织意识---XX技术上的知识---门槛冲击与影响冲击与影响表现出劝诱、说服、影响或感动他人的意图，以赢得他们对说话者的支持

6、；或呈现出对他人产生特定冲击或影响的渴望。冲击与影响常见指标包括：预先考虑到一个行动或其他细节，在人们对说话者的印象上所造成的影响诉诸理性、资料、事实和数据利用具体事例、视觉辅助材料、示范说明等等从容而谨慎地提供或保留资讯，以获得特定效果利用专家或第三者来影响对方组成政治联盟，为想法成立“幕后”支援成就导向成就导向主要是把工作做好，或去设定标准挑战自我，追求卓越。表示成就导向的一般行为包括：工作符合管理上的标准设定及达成具有挑战性的目标成本效益的分析评量风险主动性主动性的重点在于采取行动，主动的意义是在于没有人要求的情况下，超乎工作

7、预期和原有需要层级的努力，这些付出可以改善及增加效益，以及避免问题的发生，或创造一些新的机会。主动性通常出现在：坚持，当面对障碍与困难时也不放弃了解及把握机会超出工作要求的绩效表现事先准备面对一个尚未发生的特殊机会及问题人际理解能力人与人之间的了解（沟通）意味着想要了解他人，这种想要了解他人的能力，可以清楚地倾听及体会到他人没有表达出来或是说明不完整的想法、感觉及考量。人际了解与沟通经常以下列方式表现：认知他人的情绪和感觉利用倾听与观察获得的了解，预测他人的反应并预作准备了解他人的态度、兴趣、需求和观点了解他人的基本态度、行为模式或

8、问题的原因顾客服务倾向顾客服务导向，意指有帮助或服务他人、满足他人需求的渴望。顾客服务导向的典型行为包括：收集有关客户真正的需求，并找出符合其需求的产品愿意个别承担顾客服务问题的责任，不采取自我防卫态度而且迅速改正问题担任可信赖的顾问