C2C客户转介绍经验分享课件.ppt

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1、C2C成功经验分享C2C定义及分析一三如何更好的开展C2CC2C成功案例分析二一、C2C的定义及分析C2C就是要做到让客户帮助我们销售车辆---客户转介绍1、C2C的定义2、C2C的分析3、客户转介绍率4、如何提高客户转介绍率5、介绍人分析让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上有能力给你转介绍的，可分为4类：6、有计划、有目标，主动出击一、不能漫无目的地到处乱寻找客户，要有计划的开发、挖掘身边的潜在意向客户。二、有目标的培养核心、影响力高的忠诚客户三、主动出击，不能守株待兔，销售顾问需要主动与目标保有客户联谊，保持关系，引导其做转介绍。二、C2C成功案例分

2、析案例分析（开放型）一位批发市场的文先生，每天忙于做生意，对汽车也不是很了解；当时我们刚好到批发市场发资料，文先生看了F6的配置后就很感兴趣，于是我们给他做了详细的车型介绍，让他怀疑的是这么大的一辆车真的不到十万元吗？看着他怀疑的眼神，我们主动邀请他到展厅试驾；来到展厅，看到了我们装着DVD的试驾车，兴趣更大了，因为他了解到这款原装的DVD不只可看碟，还能满足他在行车中可使用的导航系统；看着文先生欣喜的表情，我们主动告之了当前的优惠活动政策，使之当日立即定下了一辆F6车型；订车后的第二天，他带来了与他一同做生意的哥们邹先生；看了他的车后，邹先生的心羡慕地蠢蠢欲动，但是做生意还需要资金，可能暂

3、时还不考虑购买了；了解到邹先生的疑虑后，我们的销售顾问主动帮他设计了购车计划，给他推荐了我们加配的一款F3标准型精英版，同样是带有DVD导航系统的，但是价格并不贵；通过销售顾问耐心细致的车型介绍和试乘试驾，感受到炎热下午一杯杯清凉的茶水，加上好朋友的极力推荐，最终定下了F3标准型精英版，并且在邹先生提车时还额外的赠送了一张100元的免费洗车券，每次邹先生回来洗车，他都会给我们些信息，告诉我们哪里有朋友想买车的，还主动帮我们联系了让我们做车展的场地。。。案例分析（友谊型）在6月初的时候，我店迎来了一位比亚迪的忠实客户黄先生，一直以来黄先生对我们的车型及服务都十分认可，通过平时所做的一系列客户关

4、怀活动，我们的销售人员也和他成为了很好的朋友。当天他也给我们带来了一位身边的朋友，我们邀请他朋友试乘试驾，在试驾的过程中，黄先生用自己的亲身感受，向朋友介绍了F6的良好驾驭感，及省油性能，还夸奖了一番我们的服务热情，这回唐先生下定决心，当场订购了一台银色F6，并称有朋友要买车，一定会介绍到比亚迪的。案例分析（现实型）李先生，某事业单位中层干部，在年初时购买了一辆F6舒适型汽车，经过大半年的使用，对汽车的性能及保养都十分满意，每当我们组织客户关怀活动时都少不了他的身影，在一次聊天中，销售顾问与李先生聊到是否有朋友想买车，李先生立即告诉我，单位有几个同事正在考虑，但对于品牌还不确定。同时李先生主

5、动提出，帮助比亚迪介绍朋友买车是否能给予一定的报酬，协商之后，我们与李先生达成协定，介绍朋友购买2辆F6，就赠送500元油卡给李先生。果真李先生在第2天就带了两个好朋友杨先生和黄先生到店里看车，李先生也亲自担当起我们的解说员，细致的向他的朋友介绍F6车子的优点，以及4S店的售后服务，在李先生与我们的共同努力下，他的两名同事其中一个提车，一个订车。最后我们也遵守了与李先生的约定，给他赠送了500元的油卡，李先生高兴的说如果以后有朋友买车，还会来找我们的。三、如何更好的开展C2C1、C2C管理流程客户档案所反应的客户信息，是我们对客户一对一的销售政策的重要依据。档案信息必须全面、详细、真实。档案

6、建立销售队伍筛选重点维护优质用户A）对保有用户与意向用户进行区域细分、职业及交际圈细分B）精确的锁定有潜质的老用户，减少资源浪费C）编制用户关系网，利于整理及管控。分类管理寻找目标介绍人有意识地在保有客户中发现、创建“影响力中心”，并加以利用，对成交的缔结有直接的促进作用。•“影响力中心”的特征：A）客户属于典型的表达型。B）有一定的经济基础，时间宽松的客户。C）对品牌高度的认同。培养影响力中心1、取得客户转介绍的技巧成功引导客户进行转介绍2、取得客户转介绍的最佳时机A）交车后一个月内。B）在开展客户关怀活动过程中或活动结束后一周内。案例：在活动前三天向客户发送短信息，邀请客户到店参加活动赠

7、送礼品，如介绍朋友到店参加活动并C2C成功者，将赠送1000元精品礼包3、转介绍话术A）是这样的，我们公司最近有个活动，只要您提供几个觉得需要购买我们车辆的朋友，我们将乐意提供服务，而且有份小小的礼物要送给您。B）那天，我看见有一位先生与您一起过来保养车，那位先生看起来跟您很亲热的样子，是您好朋友吧！能否把他介绍给我认识。C）X先生，您看象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，能不能给我介绍几