销售人员售后服务及转介绍课件.ppt

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1、售后服务与转介绍训练游戏－突破自我“高高的”山，“宽宽的”河，“大大的”树上，枝头落着一只“小小的”鸟，鼓着它“尖尖的”嘴，“吱吱喳喳”地叫着，这时飞来了一只长着“长长的”翅膀的老鹰，一口咬住“小小的”鸟，咕噜一口“吞进”肚子里，突然，一根“粗粗的”藤条“动了”起来，原来它是一条“大蟒蛇”，吓得老鹰“跳起来”，但是它来不及“飞走”，就被大蟒蛇“吞了”。用肢体语言来展示下列重点词：请看……案例1:背景最大障碍有效的解决办法—坦诚相告法业务员赵阳光加入阳光人寿刚满3个月,由于他很有亲和力,促成做的不错,客户比较喜欢他，

2、很多保单都是一次促成的。但是由于他的专业技能还没有跟上来,所以发生过客户在出单过程中退保的情况在促成时不敢告诉客户保单有10天的犹豫期赵阳光苦苦地思索，不能让自己的努力前功尽弃呀，于是他在主管的帮助下，练就了以下话术，在促成后使用，收到了意想不到的效果，客户不但不会退保，还有个别客户临时做了加保决定。“张先生，您的已经在投保书上签字了，我会尽快地到公司为您办理投保手续，在公司经过核保同意您交费成为我们的客户之后，保单就会在24小时后生效，成为您一生的保护伞。并且，我们公司提供了10天的犹豫期，在这10天里,您如果觉

3、得保障不足，可以随时找到我来为您办理加保的事宜。当然,如果您觉得这个计划不合适您,在这10天内您可以全额退保。但就我个人而言，我是一个专业又负责的保险代理人，我的每一张保单都是经过精心设计的，也都是从客户的实际需求出发量身订作的，所以到目前为止，我的客户还没有一个人退保。我要告诉您的是：请您想一想，对于这份保单还有什么疑惑，请您现在就提出来，好吗？”1、客户在决定是否购买保单时最想知道的就是他购买的东西是否最适合他、他的所有权益、是否划算2、当他做了购买决定的时候,还想把他该知道的第一时间就知道，否则就会有被愚弄、

4、被欺骗的感觉3、把话讲在明处，越是这样，心里越坦然、越踏实，客户也是如此启示:售后服务时总有返还客户的心理，送客户一些礼品，使自己不能合理定位，把握不好与客户的关系寿险销售的是无形产品--法律合同，售后服务的目的主要是让客户确认自己购买，信任业务员，从而长期有效地保证合同关系存在有效的解决办法--保单合影法：最大障碍背景案例2:递送保单是销售流程中的重要环节，在将这张法律合同交于客户时，客户对你和保单的信任是最关键、最重要的。赵阳光的做法是，对于比较重要的客户，会携带有自己独特标识的“礼品”和保单，前往与客户见面的

5、约定地点。客户接到保单时，赵阳光会按照公司培训中介绍的递送保单专业流程与话术，“您对我的服务是否满意呢？我们可不可以记载下这一时刻，一来给您留念，二来感谢您让我代表阳光为您服务。您看好吗？”数码相机迅速成相，输出照片后贴于保单封套外并附上自己名片，便于客户直接联系自己。之后，请客户为自己做转介绍。1、用与客户合影的方式，确定客户对自己与产品的认可，独具匠心2、这种方式客户易于接受、感觉良好，可以证实客户在营销员心目中的位置3、照片是纪念也是为营销员作宣传，提升转介绍的可能性，提高被推荐人的认可度启示:让我们共同回顾

6、售后服务的内容递送保单的步骤递送保单的话术转介绍工具与话术售后服务的内容客户预期服务客户非预期服务递送保单的七大步骤恭喜客户重申客户已同意的寿险需要重点介绍保险单资料解释保险单条款确认客户对保单的了解程度让客户对你做出评估请求推荐新客户专业递送保单的目的体现专业服务，树立良好形象增加客户转介绍的成功率转介绍约请转介绍的时机与方法直接推荐推荐人亲自引领推荐人以电话推荐推荐人以信件推荐间接推荐想想还有谁？获取转介绍的步骤与递送保单（或服务）衔接，予以客户称赞与肯定并约请协助协助客户列出名单要求被推荐者的基本资料感谢并请

7、求直接推荐承诺并告知拒绝转介绍的原因害怕影响到他与被推荐人的情谊对你提供的规划与服务感受不强（人情保单）怀疑你的专业性，担心亲友不欣赏你的服务你的诚恳度不够导致他的积极性不够没能在客户心中建立足够的好感约请转介绍的工具推荐卡客户满意调查卡客户满意程度确认调查让客户肯定你的服务，为约请转介绍作铺垫请客户签名推荐提高被推荐人的认可度感谢函真心实意感谢客户信任做出服务承诺，请客户放心体现专业服务形象递送保单与转介绍的话术向张先生递送保单，专业流程配套话术与递送保单衔接，约请张先生转介绍的话术今天我们来训练案例：为张先生

8、递送保单并约请转介绍人物介绍：营销员：赵阳光，入司刚满3个月，阳光人寿的正式员工准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理基本情况：张先生于周五签单后，赵阳光迅速到公司办理了投保手续，经过公司严格核保后同意承保，一周后，保险单发放至赵阳光手中，赵阳光专门为张先生购买了精美的保单封套和一个充分体现阳光保障特色的礼品，打电话约张先生，与张先生约定于周一下午4点