销售的5大金科玉律课件.ppt

《销售的5大金科玉律课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、售前准备产品：1.产品知识是建立热忱的因素之一。2.我们需要产品知识来增加勇气。3.产品知识能使我们更像专家。4.产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。5.你需要产品知识来有效处理反对的意见。6.对产品懂得多，就会明白产品对使用者有什么好处。7.产品知识可以增加你的竞争力。8.产品知识能让你更有自信。最明智的销售方法就是告诉顾客产品对他们有什么好处。售前准备顾客需求：a.你的产品可解决顾客哪方面的问题？b.什么是顾客的需求？c.顾客有什么嗜好，政治理念及生活习惯？d.顾客的姓名是什么？怎么念？是什么头衔？（喜欢别人怎么称呼）e.什么日期

2、或什么时间最适合拜访客户？找出这些问题。结论：找出顾客的需求。售前准备资料及信息搜集：1.花足够的时间做客户信息搜集2.花足够的时间做竞品调查3.花足够的时间做优、劣势对比售前准备自身综合素质：1.硬件：服饰资料2.对产品性能及技术的掌握3.心里素质建设5.综合素质4.个人魅力销售谈判过程销售谈判过程的5个步骤：1.建立和谐谈判气氛；2.引发客户的购买兴趣；3.提供客户对所有问题解答；4.引发客户对产品的需求动机；5.完成一次成功的交易；销售的五大金科玉律，便是要带领你的顾客去经历这5个销售步骤。销售的第一大金科玉律如何建立和谐的气氛1.中心话

3、题；通过初次简单地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛2.问问题；是最容易的开场白也是占据谈判主动的技巧，一旦对方回答你的问题，你就已获得他友善的响应。3.第三人；是与顾客谈起他的同事或者是朋友并告诉他这些人使用产品后的好处。4.赞美出自真诚的赞美，虽然最普遍，也最能赢得对方好感的开场白5.新闻新信息或新消息。假如是刚出炉的消息，当然更能引人注意了让你能随时赢得注意的十五个规则一.注意个人仪表；要看起来值得他人听你讲话。二.不要一开始就说抱歉的话。三.想办法让对方说“是”。四.不要用“我正好路过这里”做开场白。五.赢得注意的开场白要简短有力

4、。六.不要强迫对方与你握手。七.无论是站或坐，都要合理地靠近顾客。八.注意坐姿。九.不要抽烟。十.假如有其他人士在场——尤其是对你产品不感兴趣的人，最好不要贸然开口介绍产品。十一.面带笑容。十二.不要一开始就过于锋芒毕露。十三.要正确的念出对方的名字。十四.不要用陈腐的开场白。十五.引发好奇心。赢得注意1.无论是有经验或没有经验的业务人员，大都对首次接触怀有恐惧感。一旦你知道该如何赢得对方注意，恐惧感就会消失。2.假如你不能赢得对方注意，你的任务在一开始便被结束了，因此“赢得注意”的阶段的确十分重要。3.请记住：赢得注意并不困难，要如何保持和谐

5、才不是简单的事。4.因此，以下就要进入我们的“销售第二大金科玉律”如何引发对方的兴趣，使其注意力能继续保持下去。销售的第二大金科玉律如何引发顾客的兴趣；要想让顾客对你的产品产生兴趣，只有一个方法，就是将产品和顾客工作与生活中的需求联合起来，这就是销售的任务。顾客为什么感兴趣呢；最好的话题便是有关他自身的事。既然你的目的是要向他销售产品，就必须告诉他你的产品会给她带来什么好处保持顾客的兴趣10项规则1.用问问题的方式引发兴趣。2.要让“引发兴趣”的阶段的确有意义且延长。3.用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣。4.适当的夸大，但不等于过分吹嘘。

6、0—1VS1—1000的差距5.避免让对方有说“我没兴趣”的机会。6.要时时保持真诚的态度。7.让顾客觉得，没有你的产品是种损失。8.要时时把顾客放在心里。9.适当的时候与顾客谈他们自己的问题，利润，家庭，健康，宗教等，他们绝不会对这些题目不感兴趣。10.用一个简短的故事来引起兴趣，当然是用有关使用你产品而获益的实例。（MBA案例课程）销售的第三大金科玉律为客户提供所有问题的解答；请给顾客足够的时间和机会，使他们了解你的产品的性能及会带给他们带来的好处。也就是让他们有足够的理由相信你的产品可为他们解决问题。说服顾客并不难，只要遵循规则1.要简单

7、。2.找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处。3.你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的资料。4.使对方尽量相信你5.有时候你可以省掉整个“提供解答”的步骤。6.提问，然后注意听对方的回答。7.在“提供解答”的阶段，你可以在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，让后问：“我没有把话说清楚吗”？8.为了确定你是否说服了顾客，讲到重点之后，想办法吧重点钉牢。9.在谈话的时候，自始至终都要注意是否具体，尤其在解答问题方面要非常具体：（要让顾客看到，听到，尝到，闻到，感觉到——这便是具体的销售）10.要掌握整个谈判的过程。11.使用高雅，正确的语言。12

8、.不要只强调一两个主要的销售重点。13.不要使用不敬的语言。14.不要因厌倦而轻易舍弃一些重点，实例或见证15.别急着推销，要让你的产品看起来不是那么