销售沟通要诀分享(最终稿)课件.ppt

《销售沟通要诀分享(最终稿)课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售沟通要诀“销售不是一个人说话，而是两个人对话”和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是沟通在不断推动着销售的进程。一、销售沟通三部曲？听销售沟通？问？说二、怎么听？听什么？怎么听?倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力。听什么？兴奋点情绪性字眼敏感条件肢体语言问题点1、问

2、题点问题：销售人员是做什么的？销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决它的问题。在实际的销售过程中，客户会提出很多问题，真假难辨，而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己有时不会坦白，所以要配合问来引导。2、兴奋点3、情绪性字眼4、敏感条件（价格、折扣、优惠、各类费用、物管范围、购买承诺等）5、肢体语言在销售面谈的影响中：词语影响力7%---10%声音影响力20%---30%身体影响力60%---80%兴奋点记得有本书的名字叫痛并快乐着，其实做销售也是这个道理，也是既

3、让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。情绪性字眼当客户感觉到痛苦或者兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太好了”、“真棒”、“怎么可能”、“非常”等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。

4、三、怎么问？问什么？怎么问？1、礼节性提问掌控气氛2、好奇性提问激发兴趣3、影响性提问加深客户的痛苦4、渗透性提问获取更多信息5、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力6、提问后沉默，将压力抛给对手礼节性提问掌控气氛在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重，例如：“请问先生小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在您方便接听电话吗？”好奇性提问激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己领悟

5、比你让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你知道这个片区将来有多大的升值空间吗？”等等。影响性提问加深客户的痛苦客户迟迟不下定，意向暧昧是让销售人员非常头疼的问题，遇到这样的情况如何处理呢？首选，成交不是单独的行为，需要水到渠成，如果客户感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。你应该通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，提高问题需要解决的急迫性。例如：“您的家人是如何看的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”渗透性提问获取更多信息通常客户一开始说出的理由不是真正的

6、理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。增强说服力客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，说服要和专业的观点结合起来进行的。提问后沉默，将压力抛给对手提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说

7、出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制和反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。问什么？1、利用提问导出客户的说明2、利用提问测试客户的回应3、利用提问掌控对话的进程（事前准备、寒暄开场、确认需求、阐述观点、谈判成交、实施任务）4、提问是处理异议的最好方式利用提问导出客户的说明有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。其实，客户一直在提问，是在探

8、你的底牌，而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？在对话中，通过演练让销售人员养成“以问结尾”的习惯。利用提问测试客户的回应当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一