营销业务管理 【ppt课件】.ppt

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1、营销业务管理S深圳市思捷达企业管理咨询有限公司讨论区域营销业务管理？一区域（产品）营销策划1年度市场规划2季度营销策划二销售管理三销售项目管理项目策划项目运作项目监控项目指导一、年度市场规划与季度营销策划二、区域（产品）营销策划的真正目的三、为什么要进行区域（产品）营销策划四、区域（产品）营销策划的内容五、分层分级推行、落实区域（产品）营销策划六、制度------变思想为行动，推行办事处运作模式七、目标管理、过程监控与指导、绩效考核一、年度市场规划和季度营销策划年度市场规划：季度营销策划：公司三年内的发展目标：★三年内

2、成为国内P1领域的第一品牌★三年内成为国内P2领域首选品牌之一★三年内成为国内三大P3设备供应商之一★三年内成为国内P4市场的主要供应商★三年内成为P5市场的最大供应商★三年后P6市场达到年销售额15亿美元公司年度市场目标（1）:★销售目标：★回款目标：★覆盖目标：实现重点产品全面覆盖★某新产品目标：实现全面突破并形成规模销售。★某新市场目标：加快拓展市场，新市场销售要超过总销售额10%。公司年度市场目标（2）:★产品多元化目标：★客户群多元化目标：★市场层次目标：特色一：目标极具“狼”性必须捕捉和创造一切可能的机会极

3、大地发挥自身的潜能大力拓展新客户群击败竞争对手，从对手中抢占份额特色二：“市场”与“销售”的二难局面目标的完成最终是靠项目来实现的，而支撑项目的平台是市场基础，因此统一点是“市场基础”。围绕市场去从事项目销售活动，不能把市场“做死”。影响目标完成的直接因素不仅是市场上项目完成的数量，而且是项目完成的质量。二、区域（产品）营销策划的真正目的1、全体营销人员养成用“思想指导行为”的大市场工作方式。（尤其是新一批营销人员）2、掌握工作方法、提高工作效率、延长职业生涯3、既见树木，又见森林。营销人员一级：办事处主管一级：1、办

4、事处主管进一步了解市场，不沉溺于具体项目，做到“宏观把握，微观指导”。2、目标和责任层层明确，层层落实；同时群策群力。3、发现问题、解决问题、自我总结，不断提高。三、为什么进行区域（产品）营销策划前提一：公司规模小，产品单一；局方决策简单“销售”（关系）项目合同需求（计划）项目合同方式：“点”的争夺前提二：公司规模大，产品种类多；局方决策规范“营销”（关系、品牌等）方式：市场环境项目合同“网”的争夺需求（计划）营销＝市场＋销售良好的市场环境可以产生层出不穷的项目讨论：哪些是我们面临的市场关键因素？市场是一个动态发展的系

5、统。组成、决定市场的基本因素应具备如下几个基本特性：1、基本因素是相对独立的。2、任何一个因素的变化都将对市场系统产生深刻、长远的影响。3、应能从基本因素的互动中判断出市场的走势。我们所面临的市场四个基本元素：市场空间竞争对手品牌形象关系平台我们所面临的市场市场空间16竞争对手品牌形象关系平台市场规划的基准是市场空间产品适应客户需求产品引发的市场空间计划“内”----局方计划计划“外”----建设思路17正向、积极的思维方式去认识“市场需求”美国一个鞋业公司派一个业务代表去太平洋某岛屿上去开拓市场，该业务代表对该岛的市

6、场规划（预测）是没有市场，因为该岛土著居民没有穿鞋的习惯。公司再派一名业务代表前去，结论刚好相反，该岛有巨大的市场价值，因为该岛土著居民没有穿鞋的习惯。竞争对手：关注和分析竞争对手的动态，是市场竞争的迫切要求。分清战略对手和战术对手，瞄准战略对手进攻，不被战术对手拖垮。积极、客观的心态认识对手，学习对手优势，攻击对手弱势，不盲目乐观。市场制胜的法宝：只要比对手快一步就成。品牌形象：品牌形象是区域客户群对公司、公司产品和个人的认识、印象及说法。公司品牌＋产品品牌＋个人品牌＝品牌形象公司品牌、产品品牌和个人品牌相互影响，相

7、互促进。公司品牌的几个方面：1、公司的整体实力（可持续发展）2、公司的科研开发能力3、公司的信用关系4、公司的机制产品品牌的几个方面：1、产品的技术特性2、产品的商务价格3、产品的服务能力讨论：试举出一些提高个人品牌形象的具体作法。关系平台：是基于对公司及公司产品认可基础上的稳固合作关系。决策层：指对定货有决定性作用的一些层面，建立及维护这些关系是至关重要的。例如：省管局局长层、运维处、计划处等处长层，各地区局局长层等影响层：指对决策层有影响的边际关系层。关系屋：决策层影响层关系平台：努力营造一种“均衡”、“对等”、“

8、稳固”的“群体”客户关系平台。谨访一种关系：完全建立在对营造者个人认可基础上的利益关系。积极促成的一种关系：客户与公司达成的“伙伴”合作关系。客户、服务竞争市场地位品牌形象市场空间对手限制总量关系平台引入基本元素之间的互动关系图四、区域（产品）营销策划的内容1、现状与格局：分产品的历史数据、各厂家的格局和位置数据需求分析：计划项目