营销业务流程ppt课件.ppt

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1、营销业务流程感恩客户给公司带来利润，让公司辉煌成为可能，感恩员工给公司注入奉献、忘我、创造的精神动力。四大职能中心营销中心：销售为导向工程管理中心：工地服务为导向客服中心：售后服务为导向企管中心：企业管理为导向公司业务主要包括两方面：劳务实做和劳务挂靠。其中票据作业是公司的业务主体。公司业务范围产品介绍什么是劳务劳务第一种形式自带劳务承包。指企业内部正式职工经过企业培训考核合格成为工长，劳务人员原则上由工长招募，人员的住宿、饮食、交通等由企业统一管理，工资由企业监督工长发放或由工长编制工资发放表由企业直接发放。劳务三种形式第二种形式零散的劳务承包。指企业临时用工，往往是为了一

2、个工程项目而临时招用工人。第三种形式成建制的劳务分包。指以企业的形态从施工总承包企业或专业承包企业处分项、分部或单位工程地承包劳务作业。什么是劳务劳务三种形式寻找新客户拜访前准备接洽拒绝处理促成资料备案现场台帐指导催款客服检查接待转介绍收款（各环节）竣工整体业务流程业务流程图销售流程说明1.寻找客户2.客户拜访准备（目标锁定）3.业务洽谈4.跟踪、回访（异议处理）5.促成签约（合同签订）6.备案（劳务合同）7.开票（杭州本地/外地工程）8.税金、管理费扣除9.工地服务10.客户服务销售流程异议处理售后服务寻找客户拜访准备，目标锁定业务洽谈回访促成售后服务签约转介绍目录第一节寻找新客

3、户第二节拜访前准备第三节业务洽谈第四节异议处理第五节销售促成12345第一节寻找新客户（一）途径1.缘固客户（领导、同学、亲戚、朋友）；2.陌生拜访；3.建筑相关网站：浙江建设信息港、杭州建设信用网等寻找新客户一、目标客户来源4.建筑行业报刊、杂志；5.建管站：建筑企业单位名单（进杭企业、出杭企业）；6.建筑行业专场招聘会；7.建筑业协会8.电视台、电台寻找新客户（二）筛选的公司范围1.大型建筑企业，如国家特级、一级、二级建筑企业（包括房屋建筑企业、交通工程企业、土建工程企业、市政园林建设单位、安装工程企业、消防、水利建设、勘察、建筑装修企业等）。2.无劳务资质的建筑企业。寻找新客

4、户二、目标客户分类（锁定）1.对建筑劳务公司一无所知。2.了解建设工程劳务管理办法但并未和劳务公司合作。3.了解相关政策，已经与别的劳务公司建立合作关系。寻找新客户A类客户.有意向，急于购买；B类客户.有意向，暂不需要；C类客户.有意向，已有合作；D类客户.无意向，不需要。A.黄金连锁：即客户连锁法则。一个客户周围有很多与其类似的人，去开发客户周围的资源，应该让你的客户对你的产品和服务满意，从而通过他把你及你的产品推荐给他的朋友，最终使你拥有一群客户。寻找目标客户的技巧小贴士B.牵线搭桥：即通过某种人际媒介的方式获得客户资源。例如通过政府部门（如建管站、建设局等直接管理建筑企业的单

5、位），亲戚朋友等人际关系网推荐来的资源。中心客户ADCB销售员寻找目标客户资源人际媒介建管站/局亲朋好友目标客户AB……小贴士寻找目标客户的技巧C、信息管道：当今社会是信息社会，信息传播的渠道非常丰富，例如报纸、网络、广播、电视等都是获得信息的渠道，通过这些渠道，你可以获得大量的客户信息。D、陌生拜访：业务员往往都要进行一些陌生拜访，通过陌生拜访建立目标客户的初始名单。通过对初始名单及与之相应的市场进行分析，对目标客户进行分级，从而对不同级别的客户采用不同的策略。（分区域遍地寻访）报纸招聘会会议网络……电视广播ABC初始名单第二节拜访前准备1.公司营业执照、安全生产许可证、资质证书

6、2.劳务合同、公司简介、荣誉证书3.三类人员证书：(ABC证，A企业主要负责人/B项目经理/C专职安全员）；一、物料准备：拜访前准备（一）准备齐全洽谈所需的公司相关资料（三）工具准备1.笔记本、笔、《客户资料簿》（卡）设计、《活动量管理手册》、地图、名片、展业包、手机、助步工具；2.劳务合同备案登记表/信息发布表/劳务交易证申请表等；（二）公司的人脉关系准备；3.交通工具现在城市交通日益拥堵，灵活、快速、经济、停靠方便的交通工具有助于提高工作效率。1.形象：服装正式2.良好的心态3.技巧4.表达能力:事先打好腹稿，以便在见面中快速表达意愿（会面时间紧凑，一般为20-30分钟）；5.

7、专业知识：公司卖点、业务卖点、双方的益处等二、技能准备拜访前准备1.路线掌握自己所负责片区的路线。了解片区内建筑公司、专业承包公司、外省进入杭州备案的专业公司的数量以及大致实力，对需要拜访的对象以及拜访间隔时间作一个有效的安排。拜访前准备三、信息准备房屋建筑企业交通企业市政企业建筑装饰企业安装企业水利勘察企业每次的拜访路线、时间应合理安排，拜访未找到目标人，可以就地拜访其他公司或工地.2.分清主次业务要有主次之分，有侧重点，有选择性。必须将大业务以及时间性强的业务放在