网销亿：数据库营销课件.ppt

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1、数据库营销1数据库营销★何为数据库营销？就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销包括DM(DirectMail,定向直邮),EDM(EmailDM，电子邮件营销),E-Fax(网络传真营销)和SMS(ShortMessageServe

2、r,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。★数据库营销的特点是什么？1）提供直接可控的、个性化的服务2）竞争隐蔽化3）沟通渠道多样化4）成本最小化，效果最大化5）科技含量高★数据库营销的核心是什么？数据挖掘。（BI商业智能分析）信息爆炸，人们应接不暇企业间竞争加剧，营销成本高IT、互联网技术发展迅速2数据库营销客户群老客户新客户摇摆客户对手客户数据库线下市场活动DM/EDM电话营销短信平台精准营销3数据库营销分类DM直投电话营销线下活动移动营销EDM电子邮件网络传真数据库营销4DM营销★DM释义DM是英文direc

3、tmailadvertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。★DM方式选择DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、报纸、杂志及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。★DM营销致命伤可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！        怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！       印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！这是什么皮包公司寄来的，可能忽悠人！5DM营销★DM的4—4—2法

4、则DM直邮的效果，40%是取决于客户名单的质量，40%是取决于您所传递给客户的信息，20%是取决于设计的视觉效果与创意性。1.DM的客户名单质量（互动性决定因素）数据库筛选：数据仓库的管理人员必须和DM直邮目录的策划编撰人员有效沟通，精确的把握和筛选匹配的数据进行投递。在直邮DM投递之前，首先必须对消费者数据进行科学挖掘，精细分类。精准数据库营销：涉及到消费者的全面了解和深度分析。同时也需要为不同消费者群体打造不同的DM内容。6DM营销★DM的4—4—2法则2.DM传递给客户的信息（可读性决定因素）常见DM内容：1）由企业内刊衍变

5、过来的客户专刊。企业文化氛围浓烈，自我意识良好，更多注重单向传递企业信息，有“王婆卖瓜”之嫌。2）企业产品黄页，简单罗列的产品手册一本通。索然无味的产品介绍，甚至非细微的数字描述，基本可当工具书，没有太多可读性。3）企业版《读者文摘》，浓情蜜意，侃侃而谈，通篇不见主角产品，最后不知所云，成为消费者坐马桶时的消遣刊物。4）产品内容皆有，但是凌乱无序，杂乱无章，不便阅读。5）印刷粗糙，排版花哨，如同路边小报传单，令人嗤之以鼻，避而远之。是否太乱？是否过于晦涩？是否太没特色？是否不知所云？是否王婆卖瓜？是否太厚？7DM营销★DM的4—4

6、—2法则2.DM传递给客户的信息（可读性决定因素）你是否已经考虑清楚以下问题：我们为什么编撰这本册子？——企业销售订单目标和客户回应。谁在看我们的这本册子？——清楚投递目标数据，清晰的消费者分析，力求精准。如果我是一名客户，拿到这册子的第一感觉是什么？——期待已久的生活好帮手，帮我省钱、方便的热心企业，专家级顾问。每期都充满期待。客户会认真阅读吗，会马上拿起电话订购吗？——内容可读，设计新颖，丰富立体。不止是吸引，更多是享受。（建议相关工作者收集：DHC、益生康健、红孩子、麦考林等企业的目录手册做一些比对与参考。）8DM营销★DM

7、的4—4—2法则2.DM传递给客户的信息（可读性决定因素）DM核心内容必备要素：（换位思考）1）你的东西能给我带来什么？——差异化，更好。方便，无额外负担。2）怎么满足我的需求的？——唯一性，权威性。3）为什么你是最好的？为什么选择你的产品？——唯一性，权威性。高性价比。4）为什么现在购买？给消费者现在购买的压力。—效果和时节最好、条件最符。5）现在购买有什么好处？——促销和表现。6）马上拔打电话和订购有什么好处？——直接利益上的诉求。7）如何获取产品？联络方式。诚信承诺。——货到付款，免费使用等。快速抓住消费者的眼球，并能打动消

8、费者，直接促成购买行为。     核心的产品要素，基本以专业化的主题服务、全面多元系列化（满足不同消费者需求）、产品及服务竞争策略差异化为三个基本标准。退回来的DM，你认真处理过吗？是地址不对？是人名不对？邮编？电话？还是…9E-DM营销★E-D