网销亿：数据库营销

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1、数据库营销1数据库营销★何为数据库营销？就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销包括DM(DirectMail,定向直邮),EDM(EmailDM，电子邮件营销),E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short

2、MessageServer,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。★数据库营销的特点是什么？1）提供直接可控的、个性化的服务2）竞争隐蔽化3）沟通渠道多样化4）成本最小化，效果最大化5）科技含量高★数据库营销的核心是什么？数据挖掘。（BI商业智能分析）信息爆炸，人们应接不暇企业间竞争加剧，营销成本高IT、互联网技术发展迅速2数据库营销数据库线下市场活动DM/EDM电话营销短信平台精准营销3数据库营销分类4DM营销★DM释义DM是英文directmailadvertising的省略表述，直译为

3、“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。★DM方式选择DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、报纸、杂志及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。★DM营销致命伤可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！这是什么皮包公司寄来的，可能忽悠人！5DM营销★DM的4—4—2法则DM直邮的效果，40%是取决于客户名单的质量，40%是取决于您

4、所传递给客户的信息，20%是取决于设计的视觉效果与创意性。1.DM的客户名单质量（互动性决定因素）数据库筛选：数据仓库的管理人员必须和DM直邮目录的策划编撰人员有效沟通，精确的把握和筛选匹配的数据进行投递。在直邮DM投递之前，首先必须对消费者数据进行科学挖掘，精细分类。精准数据库营销：涉及到消费者的全面了解和深度分析。同时也需要为不同消费者群体打造不同的DM内容。6DM营销★DM的4—4—2法则2.DM传递给客户的信息（可读性决定因素）常见DM内容：1）由企业内刊衍变过来的客户专刊。企业文化氛围浓烈，自我意

5、识良好，更多注重单向传递企业信息，有“王婆卖瓜”之嫌。2）企业产品黄页，简单罗列的产品手册一本通。索然无味的产品介绍，甚至非细微的数字描述，基本可当工具书，没有太多可读性。3）企业版《读者文摘》，浓情蜜意，侃侃而谈，通篇不见主角产品，最后不知所云，成为消费者坐马桶时的消遣刊物。4）产品内容皆有，但是凌乱无序，杂乱无章，不便阅读。5）印刷粗糙，排版花哨，如同路边小报传单，令人嗤之以鼻，避而远之。是否太乱？是否过于晦涩？是否太没特色？是否不知所云？是否王婆卖瓜？是否太厚？7DM营销★DM的4—4—2法则2.DM

6、传递给客户的信息（可读性决定因素）你是否已经考虑清楚以下问题：我们为什么编撰这本册子？——企业销售订单目标和客户回应。谁在看我们的这本册子？——清楚投递目标数据，清晰的消费者分析，力求精准。如果我是一名客户，拿到这册子的第一感觉是什么？——期待已久的生活好帮手，帮我省钱、方便的热心企业，专家级顾问。每期都充满期待。客户会认真阅读吗，会马上拿起电话订购吗？——内容可读，设计新颖，丰富立体。不止是吸引，更多是享受。（建议相关工作者收集：DHC、益生康健、红孩子、麦考林等企业的目录手册做一些比对与参考。）8DM营

7、销★DM的4—4—2法则2.DM传递给客户的信息（可读性决定因素）DM核心内容必备要素：（换位思考）1）你的东西能给我带来什么？——差异化，更好。方便，无额外负担。2）怎么满足我的需求的？——唯一性，权威性。3）为什么你是最好的？为什么选择你的产品？——唯一性，权威性。高性价比。4）为什么现在购买？给消费者现在购买的压力。—效果和时节最好、条件最符。5）现在购买有什么好处？——促销和表现。6）马上拔打电话和订购有什么好处？——直接利益上的诉求。7）如何获取产品？联络方式。诚信承诺。——货到付款，免费使用等。

8、快速抓住消费者的眼球，并能打动消费者，直接促成购买行为。     核心的产品要素，基本以专业化的主题服务、全面多元系列化（满足不同消费者需求）、产品及服务竞争策略差异化为三个基本标准。退回来的DM，你认真处理过吗？是地址不对？是人名不对？邮编？电话？还是…9E-DM营销★E-DM的核心思考——换位思考（不做深入换位思考，E-DM不会成功）1）你是否经常受到垃圾邮件侵扰，并且为此烦恼不已？2）你是否深入思考过，这