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1、故事营销分享课题大纲保险电销为什么要使用故事营销手段？1销售流程中什么时候应该讲什么故事？2如何讲好营销故事促成交易提升业绩？3总结寄语4第一部分保险电销为什么要使用故事营销手段？1销售流程中什么时候应该讲什么故事？2如何讲好营销故事促成交易提升业绩？3总结寄语4保险电销为什么要使用故事营销手段？1/3引言在当代营销技巧的范畴中，体验式营销被广泛采用，人们已经逐渐厌倦过多的文字说明和道理灌输，习惯并喜欢上了可体验的购买过程。保险电销为什么要使用故事营销手段？2/3化妆品可以试用，先行体验手机可以试用，先行体验汽车可以试用，先行体
2、验保险不可试用，难于体验保险电销为什么要使用故事营销手段？3/3销售人员如何避免陈词滥调、一味讲大道理、风险灌输而导致客户厌烦呢？讲故事，讲案例，以“故事营销”方式让客户“体验”购买保险的必要性，给客户体验感。第二部分保险电销为什么要使用故事营销手段？1销售流程中什么时候应该讲什么故事？2如何讲好营销故事促成交易提升业绩？3总结寄语4销售流程中什么时候应该讲什么故事？1/5产品介绍透过讲故事的形式，利用通俗易懂的比较，让客户对产品本身的特点有切身感受。好处避免“黄婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑；避免使用银行项目禁忌的敏感话术；销售流程中
3、什么时候应该讲什么故事？2/5互动沟通以人人身边都有可能发生的故事、案例，分享对风险的认识和保险的认同，拉近与客户的距离。好处谈与客户类似的情况，引起共鸣而达到风险灌输的效果；避免大谈家庭责任和保险道理，销售意味过浓导致客户反感；销售流程中什么时候应该讲什么故事？3/5促成阶段通过已投保客户作为示例，换位表述，用客户自己的理由来激发购买意愿。好处用已成交客户的描述来突显产品卖点，增强促成力度；利用羊群心理效应制造出热销气氛，更好地包装尊享性；销售流程中什么时候应该讲什么故事？4/5线上核保通过举例的形式，让客户理解线上核保的概念
4、和作用好处预先告知核保限制，为之后的线上核保作铺垫；再次强调投保的严谨性和限制条件，突显名额的珍贵性；销售流程中什么时候应该讲什么故事？5/5异议处理以举例子讲故事的形式，用客户自己的话来做异议处理好处避免观点对立和客户针锋相对地形成辩论；你要表达的观点是“红花”，找个“托”当“绿叶”会更漂亮；第三部分保险电销为什么要使用故事营销手段？1销售流程中什么时候应该讲什么故事？2如何讲好营销故事促成交易提升业绩？3总结寄语4如何讲好营销故事促成交易提升业绩？1/3用心积累注意日常生活中的积累，多去接触不同的人群。找准对象所讲故事和案例
5、越贴近客户实际情况越好，更能引起共鸣，有针对性地讲不同的营销故事，同理心和类比销售法更凑效。如何讲好营销故事促成交易提升业绩？2/3简短精炼所选择的案例和故事宜简短精炼，不宜长篇累赘。线上客户不会给你太多时间，小故事能说明道理和抛售卖点就足够了。不超三个线上完整的销售流程中，讲故事和举案例不要超过三个，点到即止！讲太多了反而显得假，就如“女人的眼泪”多了就不值钱如何讲好营销故事促成交易提升业绩？3/3案例混搭不可能有100%贴合当前客户情况的故事，那么就需要我们自己去组合搭配。表达自然实际上有很多故事是别人的，我们自己要情景代入
6、，把别人的故事变成自己的，表达就会自然，也没有心理障碍。时间：年、月、日地点：要写环境和发生事情的地点人物：不写人物是糊涂起因：为何发生找起因经过：来龙去脉写清楚结果：交代结局别含糊案例六要素时间地点人物起因就像去年9月份有一名客户让我印象非常深刻.她是永州一名姓李的女性客户,自己是做老师的,只有32岁，她的先生不幸在从株洲回永州的高速公路上，发生车祸去世了，平时以为意外离她很遥远,却没想到发生在了自己最亲的人身上,当时这一消息对她来说无疑就是晴天霹雳,天塌了一般,情绪非常低落。说实话人死不能复生,但也算是不幸中的万幸吧，因为她
7、在5个月前给先生参加了一份基础保额20万的保障计划,她本人非常悲痛，后来是她妹妹替她打电话来咨询我们,当时我们接到客户的报案后,第一时间通知了我们株洲当地分公司，当地分公司在接到我们通知后,也在第一时间派出理赔小组，跟李小姐取得了联系，在确认了死亡证明、身份信息等理赔要的资料后，在双方的达成协议后,也就是李小姐的丈夫过世的第三天,我们就已把理赔款40万以及之前所交的5个月保费1200元，一次性打到了客户的储蓄卡中,李小姐收到款项觉得很惊讶,丈夫投保的保额是20万,为什么却是40万的理赔,后来才知道我们推荐的这份保障，对于驾乘私家
8、车发生意外导致身故是获得双倍赔付也就是获得20万的两倍——40万的赔付,当时李小姐和她家属口中不断重复的就是谢谢。经过结果其实我很难想象,如果当时李小姐的先生没有参加这项活动,单靠她先生单位的3万块抚恤金,今后孩子的抚养和教育费用是如何来承担的,有可能要面临辍学
