《如何做好重卡营销》PPT课件

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1、如何做好重卡营销9/15/20211做用户投资顾问为用户创造价值主题9/15/20212经销商当前四大困惑市场看不懂用户看不见员工看不住效益看不到9/15/20213（一）消费者是谁（二）消费者在哪里（三）重卡用户购买决策全流程分析（四）营销方法以人为本9/15/20214（一）消费者是谁dell:比消费者更了解消费者9/15/20215（一）消费者是谁重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了

2、一家人对未来幸福生活的全部希望。9/15/20216消费者的购买决策受很多方面的影响:年龄、性别、收入、家庭情况、职业、购买习惯、爱好、文化层次……消费者研究：9/15/202176）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来也是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车。消费者描述重卡一般用户具有以下特征：1）年龄约在25—45岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。2）男性：重卡司机几乎100%为男性。3）年收入：重卡用户一般收入较高，多在

3、6—8万元。4）一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。5）重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，家庭比较富裕。7)生活中最有乐趣的事情为开车、赚钱、打牌、看电视和聊天。9/15/20218零散用户综合价值分析用户分类用户特征时尚型追随型保守型市场趋势用户价值进入建议更新型①更换原因：财力的变化、货物特点的变化、直接利益的变化、原品牌车型的不足、载重量的影响（15吨—30吨）、车型的影响；②延续性购买强烈；③极端失望型（对原品牌质量）；④见

4、异思迁型；⑤功能利益型（新品牌性能优越）；⑥对售后服务更重视；⑦更换周期：2——4年；★★增长3成熟用户、具有专家特点，利用的好能成为散户群体的启动者，也有可能对新品牌造成恶劣口碑效应一旦成为用户，就要加倍培养初买型①受朋友（其他司机）影响比较大，较容易被说服；②受车辆外观影响比较大；③受现场影响比较大（人员、磁带、VCD、宣传单等）④购买前对售后服务考虑不多，购买后重视性急剧提高⑤不会修车，对售后服务的依赖性比较大；⑥喜欢去服务站；⑦同样的问题造成的负面影响比较大；⑧比较爱惜车；★★★高速增长4

5、受口碑影响最大的群体；充分利用司机、现场、广告牌等的影响力9/15/20219团体用户综合价值分析用户分类用户特征时尚型追随型保守型市场趋势用户价值进入建议零散用户的集合体①购买完全由自己决定，但受到团体内其他用户的严重影响；②容易形成示范效应③对普通零散用户的影响比较大；★★★高速增长5增长较快，适于重点突破；从个别核心用户突破，树立样板用户，带动集合体的认同新公司用户①由主要合伙人决策购买；②受同行的一定影响③新用户自主决策较多，容易受到购买现场人员介绍、宣传材料的诱惑；★★★高速增长5增长较

6、快，适于重点突破；容易为好的营销手段所鼓动壮大的个体户①保守型购买比较强；②几乎每年都有购买③更换品牌常常是由于新车型性能的突出影响力；④对新公司用户及普通散户具有较大的影响力；★★高速增长4较难进入，但由于其重要性比较大，需要攻坚。密切关注，重点突破。利用试驾、开会等形式9/15/202110—吸引创新者，推动支持者创新者支持者跟风者顽固者12％24％47％17％标新立异，对未来的结果并没有较确定的预期对产品的忠诚度比较差，其满意与否直接影响到是否有支持者敏锐观察，及时跟进，对结果的把握性较强产

7、品能够普及的最主要的营动者，示范效果最大，获得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成气候。安全感最强；获得平均的收益，顽固地坚守自己的消费观念及认识，产品最后的普及者新兴团体用户、部分零散用户团体用户、部分零散用户单位用户、团体用户、大部分零散用户单位用户、部分团体用户、部分零散用户获得支持者是启动整个群体链条的关键所在用户群体划分与驱动机制9/15/202111用户群体在产品生命周期中的位置创新者支持者跟风者顽固者支持者是用户链条中获利最大的一个群体9/15/202112传统单位用户时代九十年代以前

8、，国营企业是中重卡主要用户。国家造车、国家买车。个人用户主导时代九十年代中后期及最近几年，个人用户纷纷增多，分期付款更加促进了这种趋势。国营单位经营处于困境，购买力急剧衰退团体用户主导时代近两年，早期的个体户发展壮大成长为团体用户，新型资本进入运输、工程施工行业，团体用户增长迅速，购买力强劲。一些改制的国营企业的购买方式也具有团体用户的特点单位用户时代未来几年，团体用户逐渐成长为新式的单位用户，市场由零散逐渐走向集中，由不规范走向规范。时间大约在未来5年左右。我们正处在这个时代，抓