如何做好饲料营销ppt课件.ppt

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1、如何做好饲料营销一、市场、市场营销及推销二、推销员的基本素质与能力三、推销中的社交礼仪四、营销策划书的八项内容五、如何开好技术推广会六、如何快速打开新市场七、FAB营销理论及其运用一、市场与与市场营销一、市场概念定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。三要素A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务B：存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买欲望的买方C：存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件市场营销的概念定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动

2、过程。它以客户为起点，更以客户为终点营销与推销的区别推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要营销管理定义：是指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。营销管理学发展A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念市场定位策略策略：迎头定位避强定位重新定位步骤：a,发现潜在的竞争优势b,选择相对的竞争优势c,展示独特的竞争优势推销是

3、指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。三个要点A，活动过程B、核心是说服和诱导C、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标三个基本特点A、互动性B、多样性C、双重性推销的要素推销主体推销对象推销客体推销信息推销环境推销按时间顺序可分为寻找潜在顾客-顾客资格审查-接洽准备-面议-处理顾客异议-成交以及善后工作推销的原则A、满足需要原则B、把握利益原则C、诱发发展原则D、经济效益原则推销员工作素质与能力1、基本职责2、基本素质3、基本能力推

4、销员的基本职责收集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象思想道德素质A、强烈的事业心B、良好的职业道德C、正确的经营思想业务素质具有现代推销观念具有丰富的专业知识具有较强的推销基本功熟练推销技巧个人素质良好的语言表达能力勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质基本能力良好的语言表达能力勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质常用的推销方式1，吉加姆公式(GEM)产品公司推销员三个要素2、爱达公式（ALDA）注意ATTENTION引起顾客注意兴趣INTERESTING促使顾客产生兴趣欲望DESIRE激发顾客购买欲望购买ACT

5、ION促成顾客的购买行为3，迪伯达公式DIDADAI海因兹。歌德曼1958确定结合证实接受欲望购买4，埃德伯公式IDEPA5，费比公式（FABE）特征FEATURE优点，特性ADVANTAGE利益BENFIT证据EVDENCES推销中的社交礼仪一、推销中社交的基本原则互利原则平等原则信用原则相容原则发展原则一、推销中的社交艺术（一）、推销社交中的语言艺术1、自我介绍的艺术2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户3、做一个好的听者4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论6、让客户给你出主意（二）、推销中的非语言艺术1、

6、注意仪表、举止2、要学会微笑3、善于用眼神来传递情感4、掌握声调变化5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术一、推销中社交礼仪的基本要求（一）、仪表与兴止的礼仪（二）、谈吐礼仪（三）、打招呼、介绍、握手礼仪打招呼、介绍、握手礼仪1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的具体情况灵活运用2、介绍：一般原则是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，又时同性时，可以先向在场者介绍后到者握手A，手势：手式伸出右手，掌心向左，虎口向上。B，深度：双方刚触及虎口为好C，力度：稍稍用力略有紧张感为好D

7、，时间：1--3秒钟；E：摇动：一般为三次为适宜四、推销语言的原则与形（一）、推销语言的原则1、通俗易懂的原则2、“低褒感微”的原则3、以客户为中心的原则4、“说三分，听七分”的原则5、运用正面语言，避免负面性语言（二）、推销语言的主要形式1、叙述性语言2、发问式语言3、劝说式语言推销中着装知识1、着装色彩搭配要协调2、着装要适合自己的体型3、着装要适合不同的场合营销策划书的八项内容（一）总结1、取得的成绩2、存在的不足营销策划书的八项内容（二）威胁与机会（三）目标与计划1、市场占有率2、销售网络的开发3、人员的队伍的建议（四）调查与分析1、产

8、品市场分析：猪料市场、鸡料市场、鱼料市场及其它产品市场2、经销商队伍分析：A：大北农选择了他，他也选择了大北农B：大北农选择了他，他没有选择大北农C：