网络营销战课件.ppt

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1、第3章网络营销战略与组织第一节网络营销战略第二节网络营销组织第三节网络营销人才携程网的基本情况携程旅行网由携程计算机技术(上海)有限公司于1999年5月创建，并于当年10月正式开通。2000年7月，为了更好地服务于会员，并拓展经营范围，网站创办人又投资设立了上海携程商务有限公司，共同参与携程旅行网的开发建设。网络营销案例分析——携程水土不定定同路风雨无程常携程3携程旅行网的功能结构1）酒店预订2）机票预定3）休闲度假4）旅游资讯5）社区6）《携程走中国》7）特约商户4携程旅行网的商业模式收入和利润来源酒店预订、机票预订等业务竞争的只是信息的传递，这对新生互

2、联网公司来说相对较为容易，而且，这个行业的利润率在旅游行业中较为优厚。携程的收费方式很简单，实际上是扮演了中介服务公司的角色，它将客户与酒店互相引荐，并促成两者之间的生意，然后收取佣金。网上酒店预订的代理费大约在10%左右，订票为3%营销策略携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且利用先进的技术提供网上、网下24小时服务。其免费会员注册的打折优惠及升级制度、生动活泼的虚拟社区在线论坛、携诚VIP专区为其营销成功提供了保障其在机场、车站等目标用户集中的地域直接发卡推广；性质：集中打折卡/会员卡（而不是单一酒店的打折卡

3、、或者一个联锁酒店的会员卡）；亚洲旅游行业最大的Call-center*先进的客户关系管理系统（CRM）*预订服务质量监控体系*独特的房态管理系统*E-booking网络实时预订系统5携程旅行网的商业模式战略目标：“利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构”的原则借助前瞻性的思考和持续性的创新为其快速成长提供保证；通过推陈出新的产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求目标客户：携程网的三大核心业务主要是酒店预定、机票预定及

4、旅游项目，涉及客户范围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个体旅游者等。6携程旅行网的经营模式（1）网上广告形式及收费标准（2）客户细分与协同发展（3）个性化经营与重质量管理（4）合作经营与优势互补携程旅行网的管理模式（1）虚拟与扁平式的高效组织结构（2）优质的管理团队（3）积分管理与激励机制在美国接受教育并且工作多年的沈南鹏、梁建章，与接触过国外文化的民营企业家季琦、国营企业管理者范敏，构成了中国企业史上的一个奇妙组合。第一节网络营销战略网络营销战略含义与特点网络营销战略模式与选择网络营销战略规划与实施一、网络营销战略含义与特点（一）含义网络营销战略是企

5、业营销战略的一部分，并直接受市场营销战略的影响，它利用互联网作为企业有效的沟通渠道和销售渠道，以新的方式、方法和理念实施市场营销活动，并能有效地促进个人与组织交易活动的实现。（二）特点无店铺的经营方式无存货的经营形式无国界、无区域界限的经营范围无时间限制的全天候经营形式双向互动的信息传播方式成本低廉的竞争策略二、网络营销战略模式与选择4.让顾客参与、提高客户的忠诚度5.提高品牌知名度获取更高利润第二节网络营销的组织一、网络营销组织与传统营销组织的区别：1．以市场为营销组织的导向2．以顾客为营销组织的核心3．有利于企业营销协调和信息沟通4．具有弹性和快速反应

6、能力图3-1金字塔式的层次结构组织图3-2网络式的网状组织结构二、网络营销组织的演变网上营销部门的萌芽网下营销部门附属的网上营销部独立的网上营销部门现代网上营销部门现代网上营销公司第三节网络营销的人才一、网络营销管理人员面临的挑战：决策方式的转变管理方式的转变经营方式的转变资源管理内容的转变服务方式的转变网络营销人才供应现状大量传统企业开展初级电子商务，需要大量具有专业能力的网络营销人才，其中商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等职位最为热门。但是目前大多数企业都是由那些对专业

7、市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员。当前网络营销人才非常紧缺，已成为各公司竞相争夺的对象。中国空缺职位主要行业分布二、网络营销人力资源配置与开发网络营销人力资源配置需要解决两个方面的问题：一是确保企业拥有实现网络营销规划与目标的一批合格称职的人才资源；二是组织好人才的合理搭配，即按照网络营销总体目标的要求，把合适的人配置到网络营销系统各职能部门以及不同功能岗位上，使人尽其才、事得其人。►网络营销人力资源的开发企业网络营销活动的顺利开展往往取决于下面四种网络人才的协同工作：一是业务服务型

8、人才；二是业务支援型人才；三是技术支援型人才；四是技术服务型人才。