旧机动车收购估价与销售定价课件.ppt

《旧机动车收购估价与销售定价课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第五章　旧机动车收购估价与销售定价旧机动车交易市场概述旧机动车收购估价旧机动车销售定价1扬州大学车辆工程学科部第一节旧机动车交易市场概述2扬州大学车辆工程学科部一、旧机动车的交易市场狭义：是旧机动车信息和资源的聚集地，是买卖双方在一起进行交换的场所。广义：旧机动车交换关系的总和。市场营销者角度：旧机动车所有现实的和潜在的购买者的需求总和。市场要素：人口+购买力+购买欲望+购买权力3扬州大学车辆工程学科部二、旧机动车的市场营销旧机动车市场营销可理解为与旧机动车市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需求和欲望为目的，通过市

2、场变潜在交换为现实交换的活动。4扬州大学车辆工程学科部旧机动车市场营销活动内容旧机动车市场营销市场需求预测市场营销研究收购与销售车辆美容车辆信息收集与发布代购代销寄售租赁旧机动车的鉴定估价购买咨询配件供应检测维修代理过户保险投标拍卖旧车置换5扬州大学车辆工程学科部1．旧机动车收购收购形式：有散点的旧机动车社会回收站---针对私车用户的待更新的旧机动车而设。固定的大批量旧机动车的收购点---针对成批定期更新旧机动车的单位收购而设。6扬州大学车辆工程学科部2．旧机动车整修翻新通过对旧机动车的整修翻新，可以大大地提升旧机动车的价

3、值和旧机动车贸易公司在客户中的影响。这项业务在欧美国家很普遍，德国的旧机动车贸易公司几乎全部在销售的同时加上整修翻新业务，以提高收益率，创造公司整体形象。7扬州大学车辆工程学科部3．旧机动车配送根据各地区旧机动车保有量和消费量的不同，以及各地不同的环境，在各地区间开展旧机动车的配送业务，平衡各地区的旧机动车供需关系。配送分为国内配送和国际配送。8扬州大学车辆工程学科部4．旧机动车销售主要有以下几种销售方式：(1)“旧机动车超市”销售。以某一旧机动车贸易公司的总体品牌为出发点，建立旧机动车超市，对各种不同品牌的旧机动车进行统

4、一销售。(2)特许经营销售。在旧机动车贸易特许经营体系下，通过旧机动车贸易公司的特许经销商对各种品牌的旧机动车进行统一销售。(3)与新车同地销售。借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的旧机动车，以借新车的销售来促进旧机动车的销售。(4)互联网销售。在网上建立旧机动车贸易平台，通过互联网进行旧机动车销售。9扬州大学车辆工程学科部5．旧机动车置换旧机动车置换即“以旧换新”客户即可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新；通过原有旧机动车的销售来抵扣购买新车的分期付款。10扬州大学车辆

5、工程学科部6．旧机动车租赁旧机动车租赁分为用户个人租车、公司租车和长期租赁。租售：旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车一段时期并按例支付租金，租赁期满后用户可根据租赁期中对该车的满意程度，依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车。11扬州大学车辆工程学科部7．旧机动车售后服务在贸易领域，售后服务的地位越来越重要，要成功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功能，来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意程度。12扬州大学车辆工程学科部旧机动车交易市场从业人员角色旧机动车交易被咨询者研究者服务者

6、销售者（卖主）评估者收购者（买主）13扬州大学车辆工程学科部三、旧机动车交易市场分析1.影响旧机动车交易市场营销的环境旧机动车流通企业在市场营销过程中，许多因素对其发生影响，这些因素有的是企业内部的，有的是企业外部的，所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。2.旧机动车交易动机分析旧机动车的买卖是一种经济现象买卖旧机动车的心理动机求实心理动机求新心理动机求名心理动机旧机动车消费者购买决策过程参与购买的角色、购买行为、购买决策过程14扬州大学车辆工程学科部微观环境微观环境企业本身经纪人公众竟争对

7、手顾客15扬州大学车辆工程学科部宏观环境科技环境企业宏观环境人口环境经济环境政法环境文化环境自然环境16扬州大学车辆工程学科部自然环境影响自然环境的因素原材料短缺污染增加政府干预环境可持续发展战略17扬州大学车辆工程学科部人口环境的主要方面人口数量；人口结构（自然结构，社会结构）；人口分布。18扬州大学车辆工程学科部经济环境经济发展收入变化消费方式的变化营销者关注的主要经济因素19扬州大学车辆工程学科部文化环境人们对组织的看法人们对自然的看法人们对自己的看法人们对社会的看法人们对宇宙的看法人们对他人的看法20扬州大学车辆工

8、程学科部政治环境增加立法执行法规政府部门的变化包括法律、政府机构和压力群体，在一个确定的社会里，他们影响和制约着各类组织和个人更加强调道德伦理和社会责任21扬州大学车辆工程学科部四、顾客价值、顾客成本、让渡价值产品价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人