第五章 旧机动车收购评估与销售定价

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1、第一节旧机动车营销与市场分析一、旧机动车营销内容旧机动车市场营销调研、旧机动车市场需求预测、旧机动车信息收集与发布、旧机动车的鉴定评估、收购与销售、代购代销、寄售租赁、检测维修、配件供应、车辆美容。1．旧机动车收购收购形式：有散点的旧机动车社会回收站---针对私车用户的待更新的旧机动车而设。固定的大批量旧机动车的收购点---针对成批定期更新旧机动车的单位收购而设。上海的出租车公司：平均两至三年左右对其出租车进行一次大更新，这些开了两年左右的出租车在性能等方面尚还良好，但行驶公里数很高。出租车每日的高行驶公里数使这些车的维修

2、和保养费用太高，而私人用户则不存在24小时的开车问题，由此可以随出租车公司的出租车更新定期、大批量地对这些车加以收购。2．旧机动车整修翻新通过对旧机动车的整修翻新，可以大大地提升旧机动车的价值和旧机动车贸易公司在客户中的影响。这项业务在欧美国家很普遍，德国的旧机动车贸易公司几乎全部在销售的同时加上整修翻新业务，以提高收益率，创造公司整体形象。3．旧机动车配送根据各地区旧机动车保有量和消费量的不同，以及各地不同的环境，在各地区间开展旧机动车的配送业务，平衡各地区的旧机动车供需关系。配送分为国内配送和国际配送。4．旧机动车销售

3、主要有以下几种销售方式：(1)“旧机动车超市”销售。以某一旧机动车贸易公司的总体品牌为出发点，建立旧机动车超市，对各种不同品牌的旧机动车进行统一销售。(2)特许经营销售。在旧机动车贸易特许经营体系下，通过旧机动车贸易公司的特许经销商对各种品牌的旧机动车进行统一销售。(3)与新车同地销售。借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的旧机动车，以借新车的销售来促进旧机动车的销售。(4)互联网销售。在网上建立旧机动车贸易平台，通过互联网进行旧机动车销售。5．旧机动车置换旧机动车置换即“以旧换新”客

4、户即可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新；通过原有旧机动车的销售来抵扣购买新车的分期付款。6．旧机动车租赁旧机动车租赁分为用户个人租车、公司租车和长期租赁。租售：旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车一段时期并按例支付租金，租赁期满后用户可根据租赁期中对该车的满意程度，依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车。7．旧机动车售后服务在贸易领域，售后服务的地位越来越重要，要成功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功能，来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意程度。由旧机动车贸易公司独

5、立开展与各地维修商联合开展。如上海大众车型的旧机动车经销商可与目前已有400多个维修站的上海大众公司合作，向客户推出购买旧机动车后半年免维修费的售后服务。即客户购旧机动车后半年内车辆发生非事故性故障均可凭注明购买日期的贸易公司售后服务卡前往任何一个大众维修站进行免费维修。维修费用由贸易公司与大众维修站协商后定期统一支付。二、旧机动车交易市场分析1．影响旧机动车交易市场营销的环境所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。1)影响旧机动车交易市场营销的微观环境因素：企业本身、旧机动车交易市场的经纪人

6、、顾客、竞争者和各种公众。(1)企业本身。它的微观环境包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。如董事会，经理，职工，物资厅(局)、公安、工商、税务、物价等行业主管部门和市场监督管理部门。(2)经纪人。在旧机动车流通企业的组织下，为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金的人。(3)顾客。顾客是指旧机动车交易的买主、卖主和旧机动车流通企业的服务对象。(4)竞争者。本地区从事旧机动车交易的流通企业和开展以旧换新业务活动的生产企业和经销商。(5)公众。公众是指对旧机动车流通企业实现经营目标的能力具有实际或潜在利害关系和影响力的一

7、切团体和个人，它包括金融机构、媒体、政府、群众团体、当地公众、一般公众、内部公众。2)影响旧机动车交易市场的宏观环境宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社会力量。如：人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。(1)人口环境。构成市场的三个主要因素(有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望)旧机动车交易市场主要是由那些想买旧机动车，并且有购买力的人构成，这种人越多，市场的规模就越大。(2)经济环境。购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素。一个地区社会购买力越强，这个地区的社

8、会车辆保有量越多，旧机动车交易市场规模可能越大。社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。(3)自然环境。主要影响：一是机动车的燃料短缺或即将短缺；二是环境污染日益增加；三是政府对自然资源的管理和环境污染的干预日益加强。(4)政治和法律的环境。国家的法令、条例，特别是经济